Verkaufspsychologie und SEO: Interview mit Matthias Niggehoff

Matthias Niggehoff ist spezialisiert auf Verkaufspsychologie. Der ausgebildete Fachinformatiker und studierte Psychologe berät vor allem Onlineshops.

Im Podcast-Interview sprechen wir über seinen Werdegang und seinen Beratungsansatz. Matthias schildert, welche Fehler viele Shopbetreiber machen und gibt Tipps, wie es besser geht.

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Verkaufspsychologie und SEO – das ist der gemeinsame Nenner

SEO

Ein zentraler Faktor in der Suchmaschinenoptimierung: Überzeugender Content. Ein Text, ein Video, eine Grafik ist überzeugend, wenn die richtigen Argumente genannt werden. Wenn die Inhalte auf den User und seine Bedürfnisse ausgerichtet sind. Hier mehr über unser Verständnis, was zu einer erfolgreichen Suchmaschinenoptimierung gehört.

Verkaufspychologie

In der Verkaufspsychologie geht es darum, Menschen wirkungsvoll anzusprechen und zu überzeugen. Basis dafür ist das Wissen, wie Menschen “ticken”, wie ihre Werte und Überzeugungen zu verstehen und nach wie menschliches Verhalten funktioniert. Genau das ist das Fachthema von Matthias Niggehoff. 

Über unseren Podcast-Gast: Matthias Niggehoff

Matthias Niggehoff hat eine doppelte Ausbildung: Er ist Fachinformatiker und studierter Psychologe. In seinem Beruf kombiniert er IT, Marketing und Psychologie zu einem neuen Thema. 

Matthias Niggehoffs Podcast zur Verkaufspsychologie ist seit Jahren in den Top-10 der Podcast Charts in der Rubrik Wirtschaft und Marketing. Dort gibt Matthias konkrete Tipps, wie man seine Website, seinen Onlineshop verkaufspsychologisch optimiert. Auch auf LinkedIn gibt er viele Tipps. 

Matthias lebt wie Benjamin im Rheintal zwischen Köln und Bonn. Fabian wohnt auch nicht weit entfernt. Und da unsere Fachgebiete Überschneidungen haben, haben wir die Gelegenheit genutzt, uns persönlich zu treffen.

Gruppenbild mit Matthias Niggehoff

Wir, Benjamin O’Daniel und Fabian Jaeckert, haben Matthias Niggehoff besucht und ihn für unseren Podcast interviewt.

Verkaufspsychologische Fehler: Drei Beispiele von Matthias Niggehoff in unserem Podcast-Interview

Zu viel Auswahl

Viele Onlineshops haben eine sehr große Auswahl. Aber ein größeres Sortiment führt nicht unbedingt zu mehr Umsatz. Im Gegenteil: Die Kunden sind oft überfordert. Also besser das Sortiment reduzieren, auf Verknappung setzen.

Alle Zielgruppen ansprechen

Viele Shop-Betreiber wollen alle ihre Zielgruppen ansprechen – und formulieren deshalb möglichst allgemein. Das Ergebnis: Niemand fühlt sich wirklich emotional und psychologisch angesprochen.

Persönlicher Geschmack

Von Farben über Bilder bis zum gesamten Layout: Vieles beruht auf dem persönlichen Geschmack des Shop-Betreibers. Matthias Niggehoff empfiehlt den umgekehrten Weg: Was ist der Geschmack des Kunden?

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Wie ist deine Marketing-Situation?


Wie geht es besser? Drei Tipps von Matthias Niggehoff

Bedürfnisse verstehen

Menschen kaufen Produkte, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen. Und zwar nicht nur die rein sachlichen, sondern auch psychologische Bedürfnisse wie den Status erhöhen, Neugier befriedigen, an Gemeinschaften teilnehmen. Welche tieferen Bedürfnisse erfüllt man mit seinen Angeboten?

Sich für einen Typus entscheiden

Am Ende kann man jeden Menschen ansprechen. Aber Matthias empfiehlt, sich für einen Menschentypus zu entscheiden und alles darauf auszurichten. So fühlt sich der ausgewählte Typus angesprochen und wird praktisch “angezogen”.

Sprache analysieren

Mit Kunden gibt es vielfältige Kontakte. Per Mail, über Social Media, im Support oder Service. In einer Textstruktur-Analyse filtert man die Begrifflichkeiten heraus, die die Kunden nutzen – um so exakt die gleiche Sprache zu sprechen.

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Unser Gespräch mit Matthias Niggehoff

Benjamin: Ja heute haben wir wieder einen Gast. Und zwar den Matthias Niggehoff. Auch sehr bekannt durch seinen Podcast: Mehr Umsatz durch Verkaufspsychologie. Das finden wir interessant. Und außerdem wohnen wir ja eigentlich gar nicht so weit entfernt. Ja beide so im Rheintal zwischen Köln und Bonn. Also da muss man sich schon mal persönlich kennen lernen. #00:00:36-9#

Matthias Niggehoff: Definitiv (lacht). #00:00:37-8#

Fabian: Na er wohnt ja in der Käseglocke. Ich muss aus der Eiffel immer angerollt kommen hier (alle lachen). Schön warm, schön muggelig hier. #00:00:45-2#

B: Ja Verkaufspsychologie, ihr habt es wahrscheinlich auch schon/ Also dein Podcast ist ja wirklich auch bekannt und man sieht ihn viel. Und ich höre den selber auch ganz gerne. Das ist halt einfach dein Leib- und Magenthema. Wie bist du eigentlich dazu gekommen? Das interessiert uns eigentlich so mal als Erstes. #00:00:59-7#

Matthias Niggehoff: Ich habe ja Psychologie studiert. Und vor dem Psychologiestudium habe ich noch eine Ausbildung gemacht zum Fachinformatiker Systemintegration und hatte dann viel mit Marketing zu tun. So technische Sachen eher bei OBI. Und fand dann halt die Kombination sehr spannend. Also hatte vorher nie die Idee, das zu kombinieren. Und dann hatte ich aus Köln so einen Kochschulenbesitzer, der dann sagte irgendwie meine Seite. Und irgendwie gucken ja Menschen auf die Seite. Kannst du da nicht mal drüber gucken? Kannst du mal drüber gucken, wie das wirkt? Ich sagte: „Wie, ist es was Technisches?“ Habe ich zwar auch viel gemacht. Ich habe mit 15 meinen ersten Onlineshop damals entwickelt und so. Und auch so programmiert. Aber ich dachte mir halt, dass es irgendwie nicht miteinander zusammen, so. Aber dann dachte ich mir: Okay, das sind ja schon Menschen, die da drauf gucken. Da habe ich halt geschaut. Okay, wie sind die Farben, wie ist die Anordnung, wie sind die Texte? Passt das überhaupt zusammen und so. Da habe ich so ein paar Empfehlungen gegeben, ohne jetzt viel Wissen davon zu haben. Ich habe einfach mein Wissen aus dem Psychologiestudium angewandt. Ja, dann hat es gut funktioniert. Also die Buchungen gingen hoch. Und da dachte ich, ja spannend. Das kannst du ja auch zukünftig weiter miteinander verbinden. So Psychologie, dann so ein bisschen von dem technischen Wissen, was noch da ist. #00:02:04-4#

B: Ja, wenn wir jetzt bei der Webseite bleiben. Du bist ja jetzt auch ein paar Jahre schlauer so, was die Wirkung von Webseiten angeht. Was würdest du denn sagen, was heute, Stand 2019, viele Webseiten und vielleicht auch, wenn man im Konkreten mal die Onlineshops anspricht. Was machen denn die Onlineshops falsch, verkaufspsychologisch? Gibt es da so ein paar Sachen? #00:02:24-8#

Matthias Niggehoff: Ja mein Lieblingsfehler ist Marmeladen-Paradoxon, haben wir eben schon mal darüber gesprochen. Also das heißt, eine sehr, sehr große Auswahl ist da. Was dazu führt, dass es mehr Leute anzieht, weil wir sehen: Mensch, wir haben eine große Auswahl. Aber die Auswahl führt halt meistens dazu, dass die Leute eher verwirrter sind. Nicht genau wissen, was sollen sie denn nehmen. Sollen sie lieber das kaufen oder das? Das ist so ein typischer Fehler, dass viele glauben: Ja, größeres Sortiment gleich mehr Umsatz. Und das ist halt quatsch. Oft führen halt nur einzelne Elemente zu mehr Umsatz. Unabhängig von der Kundenansprache, die oft falsch ist. Also oft wird versucht, jede Persönlichkeitsstruktur irgendwie abzuholen, dass man sagt, es ist irgendwie für jeden. Die Leute, die vielleicht ein bisschen statusorientierter sind. Andere, die eher Zahlen, Daten, Fakten Typen sind. Und da wird versucht, so alle möglichen Leute abzuholen. Und das halte ich halt auch für ein großes Problem. Also es ist immer ein Erfolgsfaktor, sich auszurichten auf eine Zielgruppe, teilweise auch sehr spitz auszurichten und ja. Und halt auch das Sortiment zu reduzieren so. Das sind so hauptsächlich so psychologische Elemente. Ich habe zum Beispiel mal einen Hanfshop optimiert, der dann halt von der Farbpsychologie komplett in rot war. #00:03:33-1#

B: Also das heißt, da locken wir jetzt schon so raus. Du tauchst halt ein in so psychologische Profile. Fragst dich, was ist das überhaupt für ein Mensch dahinter und passt die Webseite dazu? #00:04:15-7#

Matthias Niggehoff: Genau. Also ich gehe da wirklich sehr tief in die Persönlichkeitspsychologie. Also wie tickt der Kunde? Klar, wir haben diese Standardsachen mit Persona und so weiter. Aber ich versuche da wirklich sehr, sehr tief rein zu gehen, in tiefste Werte und Überzeugungen. Und dann wird alles darauf ausgerichtet. Und ein Faktor ist auf jeden Fall die Kundenansprache neben Bild-, Farbpsychologie. Typischer Fehler ist auch bei Bildern, dass irgendwas, irgendein Bild genommen wird. Und das dann gar nicht passt, weil einfach gesagt wird: Ja, das ist irgendwie mein Hund und der soll jetzt auch da drauf, auf die Webseite. Aber es ist faktisch so, dass wir zum Beispiel menschliche Gesichter auf Bildern fünfhundert Millisekunden schneller wahrnehmen als alle anderen Elemente. Das ist einfach evolutionär so bedingt, dass wir menschliche Gesichter schneller wahrnehmen. Deswegen funktioniert es auch ganz gut. #00:04:58-8#

B: Das finde ich ein spannendes Beispiel. Haben wir auch kürzlich wieder diskutiert über einen Onlineshop aus dem Modebereich. Und zeige ich nur das Kleid oder stecke ich noch einen Mensch in das Kleid oder in die Hose? Ja das ist ein wahnsinniger Unterschied auf der visuellen Ebene. Das mit den Personas finde ich interessant. Es machen ja viele, Personas. Das ist ja sozusagen die Fortführung der Zielgruppe. Und du sagst, du steigst immer noch tiefer ein in die tiefsten Werte oder in die elementaren Bedürfnisse. So hast du auch, das ist auch so ein Schlagwort. Was ist das denn für dich? Also was sind diese Bedürfnisse, wenn ich jetzt online irgendwas kaufen will in einem Shop? Kannst du das mal ein bisschen näher beschreiben? #00:05:40-9#

Matthias Niggehoff: Gerne. Ja das kommt ganz auf die Person an. Also wir haben ja unterschiedliche Bedürfnisse. Klar, wir haben ein paar Grundbedürfnisse wie Essen, Trinken, Anerkennung und so weiter. Aber dann gibt es einfach Leute, die haben ein höheres Bedürfnis Neugier beispielsweise oder mehr nach Status, Statussymbolen et cetera. Und andere halt, ja brauchen mehr Anerkennung und andere weniger. Also das sind für mich so Grundbedürfnisse mit Status, Anerkennung, Neugier und gesehen werden, so typische Sachen. Und dann kann ich natürlich mit Klamotten meinen Status erhöhen, ich kann Anerkennung bekommen. Manche Leute zum Beispiel, die ticken so, dass sie sehr gern Teil von Gruppen sind. Dieses typische, als psychologischer Trigger ist so ein (unv.). Komm zu uns. Hier sind so viele nette Leute und so. Und dann gibt es natürlich Leute, die ticken so, dass sie sagen: Was, ich will das alleine machen. Ich will jetzt hier nicht zu irgendeiner Gruppe sein oder irgendwo Mitglied werden. Und anderen geht geht halt der Trigger ganz gut, dass sie sagen: Ach Mensch man, ich bin dann dabei. Mach mit und so weiter. #00:06:37-1#

F: Aber wie finde ich das heraus? Also ich habe manchmal den Eindruck bei den Personas, die entstehen so am Reißbrett. #00:06:44-4#

Matthias Niggehoff: Ja klar. #00:06:45-0#

F: Wie finde ich diese Bedürfnisse heraus? #00:06:47-2#

Matthias: Das ist eine gute Frage. Also ich empfehle oft einfach in eine Richtung auszurichten, um dann die passenden Leute anzuziehen, anstatt andersrum zu gehen, anstatt dass man so rum geht. Weil das stimmt, oft wird halt irgendwie vorgestellt. Die Jutta, 35 und so und so. Das macht sie alles. Weil ich denke mal halt: Okay, die Person, wenn wir jetzt vom Durchschnitt reden, gibt es die wahrscheinlich so gar nicht, die Person. Und von daher gehe ich halt sehr stark über die Werte, über die Bedürfnisse. Aber manche haben halt schon fertige Zielgruppen. Und dann mache ich so wirklich, dass ich mit meinem Team zusammen hingehe und wir wirklich analysieren, wie formulieren die Leute zum Beispiel ihre Probleme. Dass man wirklich, sagen wir mal, ein Unternehmen hat schon eine Facebookseite. Hat natürlich E-Mails bekommen und Support et cetera. Dass man wirklich hingeht und eine Textstrukturanalyse macht und wirklich schaut, wie formulieren die das. Welche Wörter nutzen die? Formulieren die Sachen eher hinzu? Also zum Beispiel mehr Geld, mehr Erfolg oder eher weg von? Kein Stress mehr, keine Probleme mehr et cetera. Und so hat man schon mal so einen Eindruck, wie die so ticken oder wie die unterwegs sind. Dass man bestehende Datensätze nutzt zur Analyse, um halt bestimmte Wörter herauszufinden. Dass man zum Beispiel sieht, dass die Kunden sehr viel Weichmacher benutzen, irgendwie so gerne, vielleicht, versuchen. Und wenn man das hat, weiß man: Okay, die sind wahrscheinlich nicht so Statusmacher orientiert, dominant unterwegs, sondern eher dann was vorsichtiger unterwegs. #00:08:13-4#

F: Ja mega. Also spannend, finde ich. Was ist denn so, wenn du jetzt mal ganz konkret jetzt einen Case hast. Du musst einen Shop optimieren. Kannst du mal sagen, welche Elemente du dir also als Erstes anguckst? So ich kenne das von mir auch. Ich habe auch so eine Checkliste im Kopf, die steht nirgendwo. Checke ich erst mal alles ab so. Hast du da auch irgendwie so ein paar Sachen, die du dir immer als allererstes anguckst. Produktsortiment hast du jetzt schon genannt. #00:08:38-0#

Matthias Niggehoff: Genau Produktsortiment. Struktur finde ich immer spannend. Auch das ist psychologisch entscheidend. Wie sind die Abstände? Auch eine Webseite oder ein Shop wird halt als seriöser wahrgenommen, wenn zum Beispiel die Abstände relativ identisch sind und gleich zwischen den Elementen, wenn man das Produkt hat und das andere. Bilder, weil Bilder wirken ja direkt auf das limbische System, also eher unbewusst. Also das limbische System ist Informationszentrum, entscheidet halt innerhalb von einer halben Sekunde. Wie ist so das erste Gefühl zu dem Shop? Und danach haben wir nochmal so fünf Sekunden, wo wir halt genauer uns das anschauen und dann überlegen, bleibe ich oder nicht. Und da wirken halt Bilder und Farben sehr stark auf den ersten Eindruck, also die Bild- und Farbpsychologie, die Anordnung. Und, das finde ich immer so eh die Grundregel, wenn man Regel da ausarbeiten kann, ob ich halt innerhalb von wenigen Sekunden weiß, was der Shop überhaupt verkauft. Was da überhaupt los ist. Und es gibt ja Seiten, da geht man drauf und weiß halt überhaupt nicht, was ist das hier (lacht). Was ist hier los, was bekomme ich und so weiter. Dass man quasi auch ohne zu scrollen, (unv.) ist ja dann so der Fachbegriff dafür, sehe, was ich da bekomme, dass es ein Call-to-Action gibt und so weiter und wie das wirkt, so. Und dann ist oft der erste Ansatz, ja ihr hattet eben schon mal Detox angesprochen. Also meistens eher manchmal aufzuräumen. Also das Ganze, weil es ja oft so überladen ist, mal aufzuräumen. #00:09:56-8#

B: Also die optische Struktur, die Bilder und was ist dein sozusagen, sehe ich sofort, worum es geht? Das sind so die drei Einstiegspunkte. #00:10:05-2#

Matthias Niggehoff: Und dann gucke ich halt, welche Psychologietrigger wurden genutzt. Also Trigger, so was wie Verknappung et cetera. Macht das überhaupt Sinn? Auch das wird ganz oft falsch gemacht. Dass man vielleicht eine Zielgruppe hat, die eher was weicher ist, dass irgendwie Naturprodukte, vegane Naturprodukte verkauft werden. Alles ganz lieb. Harmonische Bildsprache mit Leuten, freundlichen Leuten. Und dann steht dann so: Du hast noch fünf Minuten, um das Produkt zu kaufen. Es ist nur noch dann reserviert. Und ansonsten (lachend) ist das Produkt weg für immer. Und dann merkst du es halt und denkst so: Das passt jetzt nicht zusammen. Und das ist halt oft der Fehler, der gemacht wird, darum setze ich da so auf Psychologie. Dass irgendwas halt kopiert wird oder irgendwo hat man mal gehört: Es funktioniert, wenn ich so einen aggressiven Countdown da rein setze und das einfach gemacht. Aber ohne darüber nachzudenken, ob das halt überhaupt zur Zielgruppe passt, zu den Leuten, die kaufen und so. Und das immer so sich rein zu versetzen und wirklich zu überlegen. Passt das überhaupt, das Element? Genau so was wie Webinare, was man alles machen kann. Die Frage ist halt, ob es psychologisch passt. Weil ich glaube, viele verstehen gar nicht, was sie warum da wie machen und warum der Kunde überhaupt dann klickt. #00:11:07-0#

B: Spannend. So ein bisschen, wie wenn man sich ein schickes Hemd anzieht, aber dann falsch zusammen knöpft. #00:11:11-2#

F: (lacht) Genau ja. #00:11:12-7#

F: Das sitzt dann halt so irgendwie nicht richtig so. #00:11:15-7#

B: Aber schick. #00:11:16-6#

B: Ja, aber das Hemd war schick und teuer, so. Ja und das finde ich sehr spannend. Also gerade, du guckst sozusagen mit deinen Methoden da drauf und schaust es dir an. Ja, sehr spannend. Kannst du mal so einen konkreten Case nochmal erzählen? Du hast vorhin, du hast von der Kochschule erzählt oder auch was anderes. Es ist natürlich immer so eine Frage, so über Kunden-Cases kann man immer nicht so gut reden. Das ist man selbst auch. Aber hast du vielleicht so was Praktisches, wo du sagst: Da habe ich was angepackt. Da habe ich mir was unter dem Aspekt der Verkaufspsychologie angeguckt. Und das ist dann danach das Ergebnis gewesen. #00:11:50-5#

Matthias Niggehoff: Ja. Also super spannend war, das ist jetzt kein Shop, aber das war von einem Arzt eine Webseite, der so die Koryphäe in Deutschland ist für HNO aus Augsburg, also super erfolgreich. Der hat Equipment im Wert von über hunderttausend in seiner Praxis stehen, also Privatpraxis, ganz toll. Und was war bei denen? Da waren fast nur Kinder mit Schnupfen, die dann halt dahin kamen und so. Und das wollte er eigentlich nicht. So und da hat er gesagt: „Wie kann das sein? Ist ja komisch. Was kann man da ändern?“ Dann geht man halt auf die Webseite und sieht halt ganz viel Kinderbilder, eingerichtet alles nach Feng Shui und so weiter. Und sehr viel ja grüne Elemente, weiche Texte und hier war noch ein Kinderzimmer und alles und halt die Bildsprache und so. Und was wir halt da gemacht haben, war nichts anderes als die Bilder zu tauschen. Es waren halt dann eher Leute mittleren Alters rein gesetzt. Feng Shui komplett gestrichen. Alles, was mit Natur zu tun hatte gestrichen und halt einfach andere Bilder. Und alles andere rausgeworfen, zum Beispiel hier Kinderzimmer und alles und wir sind lieb zu Kindern und so weiter, das rausgeworfen, genau. Hat also auch zwei, drei Tage gedauert und dann kamen direkt schon andere Menschen dabei. Also der Effekt war relativ schnell. #00:13:00-9#

F: Also ich finde das super, dass er Kindern mit Schnupfen geholfen hat.

#00:13:03-7#

M: (lacht) Genau, muss er auch. #00:13:05-8#

F: Finde ich auch. Das ist ja eine Aufgabe. Eigentlich hast du ihn de-optimiert. #00:13:11-2#

B: Ist ein bisschen weit, wenn wir jetzt mit unseren Familien vom Rheinland jetzt nach Augsburg fahren (lacht). #00:13:15-9#

F: Vor allem für Kinderschnupfen. #00:13:17-6#

M: Aber seine Wunschkunden waren halt andere. #00:13:20-0#

F: Das waren andere, ja klar. #00:13:21-0#

Matthias Niggehoff: Und das passte aber nicht zusammen. Und es ist für mich immer ein spannender Case, weil es halt zeigt, dass oft auch, so meine Erfahrung auch der letzten Jahre, kleinere Sachen den Unterschied machen. Also auch bei Shops und so weiter, dass es oft kleinere Veränderungen sind, die dann dazu führen, dass was bewirkt wird. Und weniger jetzt, dass man alles komplett neu macht. Klar, ich kriege auch Webseitenshops, wo ich sage, da gibt es jetzt nichts mehr zu retten, (lachend) muss man einmal komplett neu machen. Aber meistens ist es echt so, dass von der Ansprache her, ihr kennt das sicherlich auch, bestimmte Formulierungen. Es ist einfach ein Unterschied, ob ich sage, ich habe einen hochwertigen Kurs oder ich habe einen wirkungsvollen Kurs. Da spreche ich andere Leute an. Wirkungsvoller ist dann eher für so Macher. Und hochwertig geht dann eher über die Qualität, was dann aber auch nicht für alle relevant ist. #00:14:03-4#

B: Ja ist spannend. Ich fühle mich sehr an meine Arbeit auch erinnert, weil es da auch oft darum geht. Was sind eigentlich die Stärken? Wie können wir diese Stärken formulieren? Wie können wir die herausarbeiten und dann halt natürlich mit Suchmaschinenoptimierung verbinden, so. Aber nochmal, lass uns ruhig noch weiter gehen. So jeder Experte hat ja immer so seine persönlichen Highlights. So Dinge, die er einfach selber gut findet an seiner Arbeit. Was sind denn so aus Deiner Sicht so die besten psychologischen Trigger? Wo sagst du so: Ey, das sind einfach Sachen, die funktionieren gut. Kannst du uns da mal unseren Hörerinnen und Hörern so zwei, drei richtig gute Tipps geben? #00:14:39-0#

F: Wir verraten es auch keinen weiter. #00:14:40-0#

Matthias Niggehoff: (lacht) Es hört keiner zu, sehr gut. (räuspert sich) Ja. Es ist immer die Frage. Es muss halt immer zur Zielgruppe passen mit den besten. Also ich finde, es gibt keinen oder kaum einen Trigger, wo man sagt, der funktioniert immer und überall. Das ist super wichtig, um das nochmal klarzustellen. Es gibt natürlich die natürlich auch umstrittene Verknappung. Die wahrscheinlich bei den meisten Menschen gut funktioniert, wenn sie halt vernünftig gemacht wird. Also die Verknappung sicherlich als einen der wichtigsten Elemente. Aber da kommt es natürlich auch wieder, muss ich direkt einschränken, auf die Zielgruppe an. Ihr kennt das sicherlich mit den: Hier noch drei Plätze frei oder das E-Book ist jetzt fast ausverkauft. So Sachen, wo man halt denkt: Oh, Gott. Also ich würde dann nur auf echte Verknappung setzen. Also mache ich das auch, halt wirklich nicht dieses künstliche Verknappung. Dass man sagt, im Webinar sind noch zwanzig Plätze frei, weil dann ist es irgendwie technisch kaputt oder so. Das habe ich paar Mal gelesen, dass es nur noch ein paar Plätze gibt, weil da sonst der Server zusammenbricht. Das ist immer lustig, weil ich denke: Mensch, angeblich verdient der da Millionen mit, wieso er sich dann keinen vernünftigen (lachend) Server leisten könnte. Genau, also der Verknappung finde ich da ein super Mechanismus, wenn er vernünftig und ehrlich aber eingesetzt wird. Also ehrliche Verknappung dann auch, genau. Ein großer Fan bin ich von dem Ego-Labeling. Weiß nicht, wie bekannt es ist, dass man die Zielgruppe so anspricht, wie sie sich auch selber bezeichnen. Also die alleinerziehende Mutter bezeichnet sich selber auch als alleinerziehende Mutter und da kann man das super adressieren. An die alleinerziehende Mutter oder Grillmeister aufgepasst. So wirst du zum Chef am Grill. Das heißt, das kann man auch bei Podcasts nutzen und bei YouTube in Texten, dass man die Zielgruppe so anspricht, wie sie sich selber bezeichnet. Weil das erhöht dann die Identifikation, also für uns eher identifiziert, weil wir sehen da: Mensch, genau so spreche ich mich auch selber, also würde ich mich selber auch bezeichnen. #00:16:29-2#

F: (räuspert sich) Schön, also die ehrliche Verknappung und das Ego-Labeling. Ich bin immer so ein Freund von drei Dingen. // Hast du noch was? #00:16:36-8#

Matthias: Na ja, ich überlege gerade. Es gibt ja // fünfhundert // oder ganz, ganz, ganz viele. #00:16:38-9#

F: Deswegen interessiert es uns ja. // #00:16:39-5#

Matthias Niggehoff: (räuspert sich) Ich würde noch zwei ergänzen. Das ist einmal die Signalisierung. Das ist im Prinzip, für Texte kann man das gut nutzen. Es kommt aus der Lernpsychologie, dass bestimmte Sachen nochmal spezieller markiert sind in Texten. Da darf man es nicht übertreiben. Das ist übrigens auch bei Textoptimierung einer meiner ersten Ansätze, dass man nochmal bestimmte Sachen, insbesondere Vorteile, Benefits für den Kunden nochmal highlightet. Am besten mit Fettdruck, nicht unterstreichen. Sonst sieht es so aus, wie ein Link, kennt ihr wahrscheinlich auch. Da darf man es aber, wie gesagt, nicht übertreiben. Und das führt dazu, dass die Sachen sich eher in den Kopf einbrennen, dass man es eher behält. #00:17:15-0#

B: Vor allen Dingen für die Scanner, die so schnell über die Seite gehen. #00:17:18-9#

Matthias Niggehoff: Das heißt, man baut im Prinzip einen zweiten Leseweg ein, weil die meisten lesen sich ja nicht die ganzen Texte durch. Und so hat man nun mal so einen zweiten Leseweg, wo man dann nochmal scannt und wichtige Sachen raus. Aber wenn man es übertreibt, ist der Effekt halt weg. Aber so ist das, finde ich, auch bei allen verkaufspsychologischen Trigger. Ob das dann Vertrauen ist, ob das so Trigger sind, wie die Neugier zu triggern. Das ist natürlich ein sehr starker Trigger bei Menschen, dass die eben neugierig werden und auch alles schnell haben wollen. Aber wenn das halt zu stark ist, wenn man es da übertreibt, dann hat es natürlich keinen Effekt mehr. (unv.) sollte dann (unv.). Deswegen ist ja auch immer so wichtig die Bilder zu gucken, was passt überhaupt. Manchmal passt Verknappung nicht. Manchmal passt es auch nicht, so viel zu signalisieren. #00:17:59-3#

B: Finde ich spannend. Du hast jetzt schon so ein paar Sachen gesagt, die so ein bisschen auch auf die nächste Frage so hinzielen. Die ist mir irgendwann gekommen als es so darum ging: Okay Verkaufspsychologie, das kann man ja auch alles kritisch sehen. Also man kann ja auch sagen: Okay, da wird manipuliert. Ja ich meine, ich komme aus dem Bereich SEO. Ich habe mit Manipulation immer viel zu tun gehabt. Und hier geht es ja darum, dass man auch oft so unterbewusste Dinge anspricht, die der Mensch gar nicht so mitkriegt und den damit so in Richtung schubst, sage ich jetzt mal so. Jetzt hast du schon gesagt: Okay, die Verknappung muss man ehrlich angehen. Wenn es knapp ist, dann darf man das auch ruhig sagen. #00:18:36-4#

M: Das sind jetzt meine Werte. #00:18:37-3#

F: Ja das sind deine Werte. #00:18:38-3#

B: Manche, die sehen das anders. #00:18:38-9#

B: Aber ich meine, es gibt ja auch Leute, denen ist das vollkommen egal. Wie du schon sagtest, das Webinar ist dann halt schon voll. Aber das geht ja auch noch krasser. Es gibt ja auch Leute, die auch richtig über das Ego gehen und sagen: Du bist jetzt noch klein. Wenn du bei mir bist, dann wirst du ein Player, ein Großer oder so. Das triggert ja auch alles wahnsinnig Werte. Und ich würde auch mal sagen, da fällt dann auch der eine oder andere dann darauf rein. Da würde ich gerne von dir mal wissen, wie du dazu stehst, was du dazu sagst, wie so dein Verhältnis dazu ist. #00:19:10-6#

Matthias Niggehoff: Also meiner Meinung nach sollte es immer ehrlich bleiben. Manipulation ist nur Sache. Das ist einfach eine bewusste Veränderung. Also ich glaube, man kann dich nicht manipulieren. Also man kann immer irgendwie, dass man bewusst oder auch gewollt oder ungewollt Leute in eine bestimmte Richtung bringt oder so. Die Frage ist halt immer: Was ist die Intension dahinter? Also ich zum Beispiel bei meiner Arbeit gucke mir halt genau an, was sind die Produkte. Und wenn das jetzt irgendwie, ich hatte auch schon von genügend irgendwie Waffenherstellern irgendwie Anfragen und alles. Also auch Bereiche, die ich jetzt nicht so gut finde, wo ich so was nicht nutzen würde. Und dann hast du natürlich recht. Man kann diese Methoden für alles mögliche nutzen. Also man kann halt wirklich unbewusst über Farbpsychologie, über bestimmte versteckte Anker kann man wirklich fiese Sachen machen. Die Frage ist halt, wie sind dann die Werte aufgestellt. Also ich versuche das ehrlich zu machen und authentisch. Aber es gibt natürlich Leute, die das ja anders nutzen. #00:20:02-0#

F: Wie hat denn jemand über einen Anker eine fiese Sache gemacht? Das interessiert mich. Hast du da mal ein Beispiel, wie man das machen kann? #00:20:07-6#

M: (Was?), wie? #00:20:09-5#

B: Ja ich finde, so einen menschlichen Komplex halt einfach so total auszuschlachten. Also da finde ich so, da hört es vielleicht auch auf. Also es ist ja immer eine Frage, wie sehr, mit welchen Wertekorsett arbeitet man so. Oder eben Stichwort falsche Versprechungen machen? Was denkst du? #00:20:28-7#

Matthias: Also es gibt was ganz Subtiles. Das ist, was aber jetzt auch von den Werten her, glaube ich, nicht so schlecht ist, aber halt sehr subtil wirkt. Preisinformationen, gerade für einen Shop sehr spannend, werden im Schmerzzentrum verarbeitet in unserem Gehirn. Das heißt, wenn ein Preis zu hoch ist oder für uns subjektiv zu hoch ist, wird Preisschmerz erzeugt. Meistens kaufen wir dann trotzdem, weil wir halt uns darauf freuen, was da kommt. Dopamin, ah Mensch Schuhe sind sehr teuer. Aber komm, ich kaufe sie. Und da ist natürlich super wichtig, den Preisschmerz zu reduzieren. Das kann man natürlich über Vorteile nochmal machen im Checkout, dass man nochmal klarstellt, wie gut die Vorteile sind. Aber super ist, was da super wirkt, sind halt subtile Anker. Ihr kennt sicherlich diesen Standard Preisanker, dass man sagt: Heute nicht 19,99, sondern 9,99. Somit wirkt für das Gehirn die 19,99 relativ groß. Das ist quasi der Anker, der im Kopf gesetzt wird. Aber dann sieht er: Ach, sind es nur 9,99. Von daher deutlich weniger, perfekt. Aber was cleverer ist, einen subtilen Anker zu setzen. Dass man eine andere Zahl hat, die deutlich größer ist, als die 9,99, zum Beispiel (nichts?). Oder es sind sechzig Tabletten in der Packung und es kostet 15 Euro oder 14,99. #00:21:46-6#

F: Okay, also das funktioniert auch? #00:21:47-9#

Matthias: Ja, das sehr gut. Das ist einer meiner Haupttipps, um Preisschmerz zu reduzieren und die Warenkorb Abbrecherquote zu reduzieren. Dass man vorher nochmal eine höhere Zahl setzt. Die sollte halt grafisch relativ nah sein und sollte auch nicht übertrieben. Manche nutzen zum Beispiel dann als eine Möglichkeit die Artikelnummer. Also wenn die irgendwie 10783 ist, ist die einfach so hoch, dass der Ankereffekt nicht mehr funktioniert, so. Und ein Beispiel, was ich da selber hatte. Ich weiß aber nicht, ob das gewollt war, war bei einem Versicherungsvertreter, der zu mir meinte, bevor er dann gesagt hat, wie viel das Auto im Jahr kostet an Versicherung, hat der nochmal mein Geburtsjahr abgefragt. Das ist ja logischerweise vierstellig, 1986 und so. Ja und Versicherung kostet 451. Und das war also Offlinebereich von einem Anker. Das heißt, das Gehirn wird geankert auf eine bestimmte Summe, auf eine bestimmte Zahl. Und die Zahl, die danach kommt, wirkt wesentlich geringer. Also das ist jetzt was sehr Subtiles. #00:22:44-4#

F: Also der hat auch getrickst, der Makler, // die Versicherungsmakler.

#00:22:46-3#

M: Ich weiß nicht, ob es Absicht war // (lacht). Aber wäre halt jetzt was Subtiles, was man aber auch im Shop halt nutzen kann. Gerade auf der Produktinformationsseite, dass man da das reduziert. Aber es stimmt schon. Ich finde auch wichtig, dass man da ehrlich bleibt, auch mit der Verkaufspsychologie. Ich mache das auch so, dass ich auch immer mit den Leuten erst mal ein Gespräch führe, um zu gucken, ob das überhaupt passt von den Offerten her. #00:23:05-8#

B: Und faktisch ist es ja so, dass bei den meisten, dass man erst mal solche Stärken oder so ein Profil, dass das Hemd richtig sitzt. Ja dass man eher daran arbeitet, anstatt sozusagen eben schon so sehr an die Grenzen stößt. Aber wir alle sehen auch diese Facebook-Anzeigen. Oder generell, wo man so das Gefühl hat, da werden doch schon auch Grenzen überschritten. Und das natürlich auch mit einem ähnlichen Handwerk. So und deswegen interessiert uns auch immer ja sozusagen die Moral dahinter oder das ethische Korsett, in dem man so steckt. #00:23:46-9#

Matthias: Ja da kann man sich natürlich, man kann das ja auch lernen. Auch in meinem Podcast versuche ich ja auch da rüber zu bringen, wie man sich natürlich auch dann schützt davor. Aber auch das ist halt, da gibt es auch Studien zu, dass es halt gar nichts nützt. Wir kennen ja auch alle die Verknappung und trotzdem, wir kennen die Mechanismen. Und trotzdem fällt man halt auch darauf rein. Aber bei solchen Anzeigen oft, wenn es darum geht, dann schnell und hektisch reich zu werden. Noch schlimmer finde ich schnell und entspannend, dass man sagt irgendwie: Über die Woche nichts machen und trotzdem halt ganz viel verdienen. Ich finde das noch schlimmer als manches andere. Da wird natürlich mit tiefster Verkaufspsychologie, muss man so ehrlich sagen, halt auch gearbeitet. Ego kaputt gemacht und da auch dieses: Ohne mich oder uns bist du halt komplett hilflos und so weiter. Ich habe auch Kunden, wo ich sage: Ja ist schon optimal, der Shop. Ich würde ein bisschen Feintuning machen, also das und das machen. Aber das hat jetzt nicht so viel Sinn, da noch weiter rein zu gehen. #00:24:36-9#

B: Ja cool. Was auf jeden Fall Sinn macht, ist meinen Podcast rein zu hören. Mehr Umsatz mit Verkaufspsychologie. Ich würde sagen, ich habe mich total gefreut, dass wir uns hier auch mal kennengelernt haben, mal rübergefahren sind und einfach mal zusammen ein bisschen geschnackt haben und ja. Danke, dass du dir die Zeit genommen hast und wir bleiben im Kontakt. #00:24:56-6#

M: Ja gerne. #00:24:57-2#

F: Danke, Matthias. (Ausklangsmusik) #00:25:14-1#

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