B2B Leads – Mehr Power für den Vertrieb

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Worum geht es?

Viele Hidden Champions nutzen Ihre Website nicht für Online-Marketing – und verspielen damit Umsatzpotenzial. Vertrieb und Marketing sind in ihren Online-Aktivitäten zu wenig aufeinander abgestimmt. Im Podcast beschreiben wir die Ursachen und zeigen Lösungen auf.

Für wen ist die Episode interessant?

Die Podcast-Episode ist für mittelständische Unternehmen gedacht, die einen Anschluss an neue digitale Vertriebsmethoden suchen. Die Episode richtet sich an Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Marketingleiter. Fachwissen im Online-Marketing ist nicht nötig.

B2B Lead Strategien und andere Beispiele – über unseren Verteiler






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B2B Leads erhalten: Unsere 5 Tipps

Weniger bringt mehr

Je weniger Felder in einem Formular vorhanden sind, desto mehr Menschen füllen es aus. Reduzieren Sie also Ihre Formulare auf das Nötigste. Name und Kontaktdaten reichen. Weniger bringt mehr.

Informationen später einfügen

Oft werden die Daten von Leads in einem CRM erfasst. Durch das umfassende CRM sind die Formulare häufig aufgebläht. Entwickeln Sie einen Prozess, dass die Informationen später eingefügt werden.

Mobiltaugliche Programmierung

Der Anteil des mobilen Traffics über Smartphones steigt seit Jahren. Die Formulare müssen ebenso mobiltauglich sein wie die gesamte Website. So erhöhen Sie ebenfalls die Quote.

Vorteile kommunizieren

Ein blankes Formular spricht kaum an. Kommunizieren Sie die Vorteile innerhalb des Formulars – kurz und knapp. Warum sollte Ihr potenzieller Kunde das Formular ausfüllen?

SSL-Verschlüsselung

Sorgen Sie dafür, dass die Informationen über das Formular sicher versendet werden. Eine SSL-Verschlüsselung erhöht das Vertrauen in Ihre Website. Auch die Einhaltung des Datenschutzes ist elementar.

B2B Leads – die Themen

Wie ist die Ausgangssituation?
  • Hidden Champions im Maschinenbau, Anlagenbau, IT, Elektro etc.
  • Vertrieb, PR, Marketing, Website sind nicht aufeinander abgestimmt
  • Website wird nicht als Quelle für Umsatz und Geschäft gesehen
  • Professionelle Vertriebsunterstützung
  • Ausblick: Hohes Potential, um mehr und besser zu verkaufen
Wie arbeitet der Vertrieb?
  • Immer unterwegs, beim Kunden vor Ort
  • Auf Messen und Veranstaltungen
  • Liebt den persönlichen Kontakt, das Netzwerk
  • Macht immer noch viel Kaltakquise
Wie arbeitet das Marketing?
  • Fokus auf Markenaufbau
  • Fokus auf klassische Werbung
  • Im Idealfall mit Background zu Verkaufspsychologie (dazu unser Gespräch mit Matthias Niggehoff)
  • Website wird als Aushängeschild gesehen
  • Kein Experte für Online-Marketing-Strategien vorhanden
Wie arbeitet die PR-Abteilung?
  • Häufig sehr kleine Abteilungen oder in Marketing integriert
  • Fokus auf Flyer, Broschüren, Jahresberichte
  • Häufig klassische PR-Agentur mit an Bord
  • Wenig Erfahrung mit digitalem Content
  • Keine Denkweisen wie im Content Marketing
Wie wird Content erstellt?
  • Content ist Chefsache, weil Außenkommunikation
  • In der Regel keine richtigen Content-Verantwortlichen
  • Personal schreibt Texte nebenbei
  • Ingenieure schreiben Fach-Chinesisch
  • Keine fachliche Expertise (dazu unser Interview mit Daniela Rorig)
Was passiert bei Google?
  • Kunden des Hidden Champions haben ein Problem
  • Beispiel: Eine Anlage fällt aus, es wird gegoogelt
  • Es wird nach Problemen gegoogelt, nicht unbedingt nach Produkten
  • Hier sind starke Probleme und Bedürfnisse vorhanden
Wie arbeiten wir?
Welche Herausforderungen gibt es bei Kontaktformularen?
  • Die Frage, wer darüber die Hoheit hat
  • Viele Felder für das interne CRM verhindern Leads
  • Lösung: Zunächst wenig Felder und später im CRM einpflegen
  • Umsatz ist wichtiger als Verwaltung
Was macht der Vertrieb mit den B2B Leads?
  • Bekommt Mail, Kontakt und arbeitet die Anfragen ab
  • Qualifizierte Anfragen statt Kaltakquise
  • Erleichterung im Arbeitsalltag
  • Zusätzliches Geschäft
Warum ist der Content an dieser Stelle so wichtig?
  • Content sorgt dafür, dass man gefunden wird
  • Content beschreibt Lösungsansätze
  • Content qualifiziert die Kunden vor
  • Erst der Content, dann die Kampagnen
  • Mehr über High Performance Content

B2B Leads: Drei Begriffe

Was ist ein B2B Lead?

Ein Lead bezeichnet im Vertriebsmarketing eine Kontaktanbahnung. Ein Interessent oder potenzieller Kunde nimmt Kontakt zum Unternehmen auf. Die Kontaktaufnahme erfolgt über die Website des Unternehmens, in der Regel über ein Kontaktformular (Lead = Datensatz).

Was ist B2B Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein definierter Prozess, um Kontakte über die Website zu generieren. Die Kontakte werden anschließend durch den Vertrieb weiter verarbeitet. Die Leadgenerierung ist damit ein Instrument für Neukundenakquise.

Was hat das mit Content zu tun?

Potenzielle Kunden geben in Suchmaschinen ihre Fragen und Probleme ein. Dies gilt insbesondere für komplexe technische Probleme. Wer die Suchanfragen und den Content auf seiner Website aufeinander abstimmt, erhält entsprechend passende Besucher.

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