B2B Leads generieren: Mehr Kontakte für den Vertrieb

B2B Leads zu generieren ist alles andere als einfach. Denn im B2B-Umfeld ist die Zielgruppe oft klein, anspruchsvoll – und nicht besonders offen für kalte Ansprachen. 

Hier gibt es zwei verschiedene Wege, die wir beschreiben und bewerten: B2B-Leads über externe, bezahlte Kanäle generieren. Oder über eigene organische Kanäle.

Beides hat seine Vor- und Nachteile im Hinblick auf:

  • Qualität der B2B-Leads
  • Kosten der B2B-Leads
  • Vorteile im Wettbewerb um B2B Leads

Wir selbst arbeiten seit über 15 Jahren im Online-Marketing. Sehr viele unserer Kunden kommen aus dem B2B-Sektor, darunter Industrie, Anlagenbau, Software.

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B2B Leads für den Vertrieb: 3 häufige Probleme

Telefonakquise funktioniert nicht mehr

Immer häufiger erzählen uns unsere Kunden, dass ihr Vertrieb die Kunden einfach nicht mehr ans Telefon bekommt. Die Zeiten, in denen man die Durchwahl hatte und alles auf dem kurzen Dienstweg besprechen konnte, sind oft vorbei. Das hat mit einer neuen Bürokultur, aber auch einer neuen Generation zu tun, die anders nach B2B-Lösungen sucht.

Hohe CPA-Kosten drücken die Marge

Viele Unternehmen haben in der B2B-Leadgenerierung vor allem auf externe Werbesysteme wie Google Ads gesetzt. Doch der Kanal ist über die Jahre immer teurer und ineffizienter geworden. Während die Ads-Kosten seit Jahren steigen, wirft der Traffic zugleich immer weniger Leads ab. Das drückt auf den CPA, also die Kosten pro Akquisition. 

Unqualifizierte Leads

Andere Unternehmen setzen bei ihren B2B-Leads vor allem auf Lead-Vermittler. Doch die B2B-Leads, die sie darüber kaufen, haben häufig keine herausragende Qualität. Zudem bieten nicht wenige Vermittler ihre Leads gleichzeitig mehreren Unternehmen an oder verwerten die Kontakte anderweitig. Das führt zu der Frage, wie man selbst hochwertige B2B-Leads generieren kann.

B2B Lead-Strategie: Das sollten die Ziele sein

Unabhängigkeit

Viele Maßnahmen in der B2B-Leadgenerierung basieren darauf, dass man sich von externen Systemen und Partnern abhängig macht. Wir vertreten dagegen den Ansatz, dass eine B2B-Lead-Strategie auf eigenen Kanälen basiert: Die eigene Website, ein eigener Newsletter – und dazu organische Traffic-Kanäle wie Google/SEO und LinkedIn. Wer sich hier ein System entwickelt, ist extrem flexibel, unabhängig – und erhält konstant wertvolle B2B-Leads.

Kosteneffizienz

Organische Kanäle wie SEO und LinkedIn kosten zu Beginn mehr. Das liegt vor allem daran, dass man eine Strategie benötigt (z.Bsp. Keywords) und auch internes Know-How aufbauen muss. Nach hinten raus sind aber genau diese Kanäle sehr kosteneffizient. Sie werden über lange Sicht immer günstiger, weil die Erfahrung steigt. Während externe Systeme immer teurer werden, weil sich dort alle Wettbewerber gegenseitig überbieten.

Qualität der B2B-Leads

Während einem bei der Zusammenarbeit mit rein externen Systemen oder Partnern nur meckern übrig bleibt, kann man mit einer eigenen organischen Reichweite viel besser die Qualität der Leads verbessern. Wenn etwa bestimmte Keyword in SEO sehr gute Leads generieren, verstärkt man automatisch die Anstrengungen in diesem Bereich. Weitere Beispiele können wir gerne in einem ersten Gespräch nennen.

Beispiel für B2B-Leads über SEO

Bei dieser Website handelt es sich um ein B2B-Leadportal, das wir selbst vor mehreren Jahren entwickelt haben.

Die B2B-Leads haben wir zehn Jahre lang rein organisch über SEO generiert und weiter verkauft. Das Portal generiert seit Jahren stabil SEO-Traffic und jedes Jahr hunderte Anfragen.

Typisch für den SEO-Traffic: Am Tag erscheint es nicht so viel. Aber über einen längeren Zeitraum sieht man die eigentliche Power, die in diesem Kanal steckt.

Auch der zackige Kurvenverlauf ist im B2B-Umfeld typisch. Unter der Woche wird sehr stark gesucht. Am Wochenende dagegen oft gar nicht.

Erst recht, wenn man die Klicks mit einem Klickpreis bei Google Ads multipliziert. Zum Beispiel zwei Euro, um eine niedrigen Wert zu nehmen (Die Klickpreise in B2B-Umfeldern sind oftmals deutlicher höher).

B2B Leads Traffic

Wir entwickeln Strategien für mehr B2B-Leads

SEO Content Audit durchführen

Wir sind Fabian Jaeckert (rechts) und Benjamin O’Daniel. Seit vielen Jahren arbeiten wir als Berater für Marketing-Teams. Dabei verbinden wir zwei Welten: Fabian ist der technische Experte, Benjamin übernimmt alle Themen rund um Content Entwicklung.

Für unsere Lead-Strategie war mir wichtig, nicht nur bei Google Ads zu bezahlen, sondern auch in den organischen Ergebnissen gut gefunden zu werden. Sie haben das von Anfang an im Blick gehabt und unsere Seite und die Webseite optimal auf unsere nationalen und internationalen Kunden ausgerichtet.

Dominik Blaha
Geschäftsführer, Basedo Steel GmbH

Wer mehr B2B-Leads will – und zwar möglichst nachhaltig und kosteneffizient – der braucht mehr Besucher auf seiner Website.

Genau darauf haben wir uns spezialisiert.

Wir entwickeln SEO-Strategien für Unternehmen und stellen diese in Fokus-Workshops strukturiert und verständlich den Verantwortlichen vor.

Anschließend begleiten wir die Inhouse-Verantwortlichen bei der Umsetzung. 

Klingt interessant?

Gerne können wir uns zu einem SEO Kennenlernen per Videokonferenz verabreden (30 Min.). 

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B2B Lead Strategien und andere Beispiele – über unseren Verteiler

B2B Leads – die Themen

Wie ist die Ausgangssituation im B2B Vertrieb?
  • Hidden Champions im Maschinenbau, Anlagenbau, IT, Elektro etc.
  • Vertrieb, PR, Marketing, Website sind nicht aufeinander abgestimmt
  • Website wird nicht als Quelle für Umsatz und Geschäft gesehen
  • Professionelle Vertriebsunterstützung
  • Ausblick: Hohes Potential, um mehr und besser zu verkaufen
Wie arbeitet der Vertrieb?
  • Immer unterwegs, beim Kunden vor Ort
  • Auf Messen und Veranstaltungen
  • Liebt den persönlichen Kontakt, das Netzwerk
  • Macht immer noch viel Kaltakquise
Wie arbeitet das Marketing?
  • Fokus auf Markenaufbau
  • Fokus auf klassische Werbung
  • Im Idealfall mit Background zu Verkaufspsychologie (dazu unser Gespräch mit Matthias Niggehoff)
  • Website wird als Aushängeschild gesehen
  • Kein Experte für Online-Marketing-Strategien vorhanden
Wie arbeitet die PR-Abteilung?
  • Häufig sehr kleine Abteilungen oder in Marketing integriert
  • Fokus auf Flyer, Broschüren, Jahresberichte
  • Häufig klassische PR-Agentur mit an Bord
  • Wenig Erfahrung mit digitalem Content
  • Keine Denkweisen wie im Content Marketing
Wie wird Content erstellt?
  • Content ist Chefsache, weil Außenkommunikation
  • In der Regel keine richtigen Content-Verantwortlichen
  • Personal schreibt Texte nebenbei
  • Ingenieure schreiben Fach-Chinesisch
  • Keine fachliche Expertise (dazu unser Interview mit Daniela Rorig)
Was passiert bei Google?
  • Kunden des Hidden Champions haben ein Problem
  • Beispiel: Eine Anlage fällt aus, es wird gegoogelt
  • Es wird nach Problemen gegoogelt, nicht unbedingt nach Produkten
  • Hier sind starke Probleme und Bedürfnisse vorhanden
Wie arbeiten wir?
Welche Herausforderungen gibt es bei Kontaktformularen?
  • Die Frage, wer darüber die Hoheit hat
  • Viele Felder für das interne CRM verhindern Leads
  • Lösung: Zunächst wenig Felder und später im CRM einpflegen
  • Umsatz ist wichtiger als Verwaltung
Was macht der Vertrieb mit den B2B Leads?
  • Bekommt Mail, Kontakt und arbeitet die Anfragen ab
  • Qualifizierte Anfragen statt Kaltakquise
  • Erleichterung im Arbeitsalltag
  • Zusätzliches Geschäft
Warum ist der Content an dieser Stelle so wichtig?
  • Content sorgt dafür, dass man gefunden wird
  • Content beschreibt Lösungsansätze
  • Content qualifiziert die Kunden vor
  • Erst der Content, dann die Kampagnen
  • Mehr über High Performance Content

B2B Leads: Drei Begriffe

Was ist ein B2B Lead?

Ein Lead bezeichnet im Vertriebsmarketing eine Kontaktanbahnung. Ein Interessent oder potenzieller Kunde nimmt Kontakt zum Unternehmen auf. Die Kontaktaufnahme erfolgt über die Website des Unternehmens, in der Regel über ein Kontaktformular (Lead = Datensatz).

Was ist B2B Leadgenerierung?

Die Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein definierter Prozess im B2B-Vertrieb, um Kontakte über die Website zu generieren. Die Kontakte werden anschließend durch den Vertrieb weiter verarbeitet. Die Leadgenerierung ist damit ein Instrument für Neukundenakquise.

Was hat Vertrieb im B2B mit Content zu tun?

Potenzielle Kunden geben in Suchmaschinen ihre Fragen und Probleme ein. Dies gilt insbesondere für komplexe technische Probleme. Wer die Suchanfragen und den Content auf seiner Website aufeinander abstimmt, erhält entsprechend passende Besucher.

Auch in diesen Folgen geht es um B2B Leads

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