B2B Leads zu generieren ist alles andere als einfach. Denn im B2B-Umfeld ist die Zielgruppe oft klein, anspruchsvoll – und nicht besonders offen für kalte Ansprachen.
Hier gibt es zwei verschiedene Wege, die wir beschreiben und bewerten: B2B-Leads über externe, bezahlte Kanäle generieren. Oder über eigene organische Kanäle.
Beides hat seine Vor- und Nachteile im Hinblick auf:
- Qualität der B2B-Leads
- Kosten der B2B-Leads
- Vorteile im Wettbewerb um B2B Leads
Wir selbst arbeiten seit über 15 Jahren im Online-Marketing. Sehr viele unserer Kunden kommen aus dem B2B-Sektor, darunter Industrie, Anlagenbau, Software.
B2B-Leadgenerierung: Die Themen auf dieser Seite
B2B Leads für den Vertrieb: 3 häufige Probleme
B2B Lead-Strategie: Das sollten die Ziele sein
Beispiel für B2B-Leads über SEO
Bei dieser Website handelt es sich um ein B2B-Leadportal, das wir selbst vor mehreren Jahren entwickelt haben.
Die B2B-Leads haben wir zehn Jahre lang rein organisch über SEO generiert und weiter verkauft. Das Portal generiert seit Jahren stabil SEO-Traffic und jedes Jahr hunderte Anfragen.
Typisch für den SEO-Traffic: Am Tag erscheint es nicht so viel. Aber über einen längeren Zeitraum sieht man die eigentliche Power, die in diesem Kanal steckt.
Auch der zackige Kurvenverlauf ist im B2B-Umfeld typisch. Unter der Woche wird sehr stark gesucht. Am Wochenende dagegen oft gar nicht.
Erst recht, wenn man die Klicks mit einem Klickpreis bei Google Ads multipliziert. Zum Beispiel zwei Euro, um eine niedrigen Wert zu nehmen (Die Klickpreise in B2B-Umfeldern sind oftmals deutlicher höher).
Wir entwickeln Strategien für mehr B2B-Leads
Wir sind Fabian Jaeckert (rechts) und Benjamin O’Daniel. Seit vielen Jahren arbeiten wir als Berater für Marketing-Teams. Dabei verbinden wir zwei Welten: Fabian ist der technische Experte, Benjamin übernimmt alle Themen rund um Content Entwicklung.
Für unsere Lead-Strategie war mir wichtig, nicht nur bei Google Ads zu bezahlen, sondern auch in den organischen Ergebnissen gut gefunden zu werden. Sie haben das von Anfang an im Blick gehabt und unsere Seite und die Webseite optimal auf unsere nationalen und internationalen Kunden ausgerichtet.
Wer mehr B2B-Leads will – und zwar möglichst nachhaltig und kosteneffizient – der braucht mehr Besucher auf seiner Website.
Genau darauf haben wir uns spezialisiert.
Wir entwickeln SEO-Strategien für Unternehmen und stellen diese in Fokus-Workshops strukturiert und verständlich den Verantwortlichen vor.
Anschließend begleiten wir die Inhouse-Verantwortlichen bei der Umsetzung.
Klingt interessant?
Gerne können wir uns zu einem SEO Kennenlernen per Videokonferenz verabreden (30 Min.).
B2B Lead Strategien und andere Beispiele – über unseren Verteiler
B2B Leads – die Themen
Wie ist die Ausgangssituation im B2B Vertrieb?
- Hidden Champions im Maschinenbau, Anlagenbau, IT, Elektro etc.
- Vertrieb, PR, Marketing, Website sind nicht aufeinander abgestimmt
- Website wird nicht als Quelle für Umsatz und Geschäft gesehen
- Professionelle Vertriebsunterstützung
- Ausblick: Hohes Potential, um mehr und besser zu verkaufen
Wie arbeitet der Vertrieb?
- Immer unterwegs, beim Kunden vor Ort
- Auf Messen und Veranstaltungen
- Liebt den persönlichen Kontakt, das Netzwerk
- Macht immer noch viel Kaltakquise
Wie arbeitet das Marketing?
- Fokus auf Markenaufbau
- Fokus auf klassische Werbung
- Im Idealfall mit Background zu Verkaufspsychologie (dazu unser Gespräch mit Matthias Niggehoff)
- Website wird als Aushängeschild gesehen
- Kein Experte für Online-Marketing-Strategien vorhanden
Wie arbeitet die PR-Abteilung?
- Häufig sehr kleine Abteilungen oder in Marketing integriert
- Fokus auf Flyer, Broschüren, Jahresberichte
- Häufig klassische PR-Agentur mit an Bord
- Wenig Erfahrung mit digitalem Content
- Keine Denkweisen wie im Content Marketing
Wie wird Content erstellt?
- Content ist Chefsache, weil Außenkommunikation
- In der Regel keine richtigen Content-Verantwortlichen
- Personal schreibt Texte nebenbei
- Ingenieure schreiben Fach-Chinesisch
- Keine fachliche Expertise (dazu unser Interview mit Daniela Rorig)
Was passiert bei Google?
- Kunden des Hidden Champions haben ein Problem
- Beispiel: Eine Anlage fällt aus, es wird gegoogelt
- Es wird nach Problemen gegoogelt, nicht unbedingt nach Produkten
- Hier sind starke Probleme und Bedürfnisse vorhanden
Wie arbeiten wir?
- Hochwertiger und professioneller Content
- Konvertierung (Leads) durch Kontaktformulare, Mails, Anrufe
- Gute Messbarkeit. Preis pro Kontakt (CPA) berechnen
- Return on Invest (ROI) klar aufstellbar
- Hier mehr über SEO lernen anhand von Beispielen
- Unser SEO-Seminar
Welche Herausforderungen gibt es bei Kontaktformularen?
- Die Frage, wer darüber die Hoheit hat
- Viele Felder für das interne CRM verhindern Leads
- Lösung: Zunächst wenig Felder und später im CRM einpflegen
- Umsatz ist wichtiger als Verwaltung
Was macht der Vertrieb mit den B2B Leads?
- Bekommt Mail, Kontakt und arbeitet die Anfragen ab
- Qualifizierte Anfragen statt Kaltakquise
- Erleichterung im Arbeitsalltag
- Zusätzliches Geschäft
Warum ist der Content an dieser Stelle so wichtig?
- Content sorgt dafür, dass man gefunden wird
- Content beschreibt Lösungsansätze
- Content qualifiziert die Kunden vor
- Erst der Content, dann die Kampagnen
- Mehr über High Performance Content
B2B Leads: Drei Begriffe
Was ist ein B2B Lead?
Ein Lead bezeichnet im Vertriebsmarketing eine Kontaktanbahnung. Ein Interessent oder potenzieller Kunde nimmt Kontakt zum Unternehmen auf. Die Kontaktaufnahme erfolgt über die Website des Unternehmens, in der Regel über ein Kontaktformular (Lead = Datensatz).
Was ist B2B Leadgenerierung?
Die Leadgenerierung (Interessentengewinnung) ist ein definierter Prozess im B2B-Vertrieb, um Kontakte über die Website zu generieren. Die Kontakte werden anschließend durch den Vertrieb weiter verarbeitet. Die Leadgenerierung ist damit ein Instrument für Neukundenakquise.
Was hat Vertrieb im B2B mit Content zu tun?
Potenzielle Kunden geben in Suchmaschinen ihre Fragen und Probleme ein. Dies gilt insbesondere für komplexe technische Probleme. Wer die Suchanfragen und den Content auf seiner Website aufeinander abstimmt, erhält entsprechend passende Besucher.
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