B2B SEO: Wie sich Industrie-Unternehmen leichtfertig abhängen lassen

Alle Kunden suchen online. Schon klar. In der Theorie. In B2B herrscht immer noch häufig die Meinung, dass die Website fürs Geschäft keine wesentliche Rolle spielt.

Wir sprechen auf dieser Seite über B2B SEO. Mit einem Fokus auf Suchmaschinenoptimierung für Unternehmen aus der Maschinen- und Anlagenbau und dem produzierenden Gewerbe.

Hier sehen wir immer wieder, wie wenig eigentlich auf der Website passiert. Und wie sehr einzelne Wettberber Leads generieren, den ganzen Markt absaugen, ohne dass es bemerkt wird. Und ohne das gehandelt wird.

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Was ist B2B Suchmaschinenoptimierung?

In Business to Business, kurz B2B, geht es um Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen. In der Suchmaschinenoptimierung um mehr Sichtbarkeit in den Suchmaschinen. Also zu den relevanten Suchbegriffen vorne zu stehen, häufig auch international. Das Suchvolumen ist in B2B häufig deutlich kleiner als in B2C. Dafür ist der Traffic deutlich wertvoller für die Leadgenerierung, weil es in der Regel um größere Aufträge geht.

Was ist ein Beispiel für B2B Suchmaschinenoptimierung?

In vielen B2B-Unternehmen herrscht die Vorstellung, dass die Kunden in dieser Branche nicht im Internet suchen. Weil man sich kennt und es auch nur begrenzt Wettberber gibt.

In der Keyword-Recherche stellen wir jedoch immer wieder fest: Viele Verantwortliche unterschätzen, dass es eben doch sehr viele Begriffe gibt, die online gesucht werden. Auch sehr spezielle Begriffe, wie in diesem Beispiel zu sehen.

Hierbei handelt es sich um eine Sorte von Spezialstahl, die über tausend Mal pro Monat gesucht wird. Und zwar nur national. International ist das Suchvolumen noch einmal deutlich größer.

Wer hier vorne steht, erhält ganz konkrete Anfragen. Häufig sind die Leads Einkäufer, die z.B. nach konkreten Stahlsorte suchen. Und dann bei den Unternehmen eine Anfrage stellen, die bei Google vorne stehen.

Drei häufige Fragen zu B2B SEO

Was sind B2B SEO Methoden?

In B2B sind die Produkte und Dienstleistungen häufig erklärungsbedürftig. Genau hier steckt großes Potenzial. In den Fragen der Kunden stecken häufig potenzielle Keywords. Es ist Teil der Keyword-Recherche und SEO-Strategie, wertvolle Begriffe zu recherchieren und aufzubereiten.

Welche Rolle spielt SEO in B2B-Branchen?

In B2B ist die Geschäftsanbahnung ein langer Prozess. Häufig werden bestehende Netzwerke sehr gut gepflegt. Es stellt sich aber die Frage, wie kontinuierlich neue Kundenanfragen generiert werden können. Hier kommt SEO ins Spiel. Es ist eine vertriebsunterstützende Maßnahme. Salopp gesagt: Es macht die Pipeline voller.

Wie ist der Wettbewerb in B2B SEO?

B2B Begriffe sind häufig sehr stark umkämpft. Da die Aufträge entsprechend viel Umsatz bringen, werden auch häufig bei Google Ads sehr hohe Klickpreise gezahlt. SEO schafft hier mehr Unabhängigkeit oder ein zweites Standbein zum Bezahlkanal, den die Suchmaschinen stellen.

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SEO B2B Marketing: Zwei Kernprobleme, die häufig auftreten

Ein Wettbewerber saugt den Markt auf

Viele B2B-Unternehmen sind seit Jahrzehnten erfolgreich. Sie pflegen ihre bestehenden Netzwerke. Für Online und insbesondere für SEO gibt es keine Strategie und auch kein Monitoring. So wird nicht bemerkt, dass ein oder mehrere Wettbewerber sehr stark angreifen und ihre Sichtbarkeit bei Google in den wichtigen Märkten ausgebaut haben. Auch der eigene Website-Traffic wird nicht überwacht. So fällt nicht auf, dass kaum Besucher auf den Seiten unterwegs sind – trotz aller Investitionen in Webdesign, Imagevideos und Broschüren.

Kein Funnel-System für die Website

Die Website wird vor allem in B2B häufig noch als Visitenkarte betrachtet – und nicht als strategisches Instrument für Kundenkontakte, Kundenpflege und auch Akquise. Das geht damit einher, dass es keine Ziele getrackt werden, es kein Dashboard und keine Verantwortlichkeiten gibt. Das eigentliche Potenzial – die Unterstützung für den Vertrieb – wird nicht gehoben. Im Marketing gibt es zwar ein Grundverständnis. Aber es fehlt an einem zusammenhängenden Konzept.

Unser Ansatz als B2B SEO Agentur

Seit über 10 Jahren arbeiten wir als Berater in der Suchmaschinenoptimierung. Zu unseren Kunden zählen viele B2B-Unternehmen, aus Software, Maschinen- und Anlagenbau und weiteren Sektoren. Dort, wo die Produkte erklärungsbedürftig sind, steigen wir sehr gerne ein.

Unser Ansatz: Wir befähigen die verantwortlichen Personen in den B2B-Unternehmen, ihre Suchmaschinenoptimierung selbst in die Hand zu nehmen. Mit SEO-Konzepten, SEO-Sparrings und unserer SEO-Academy. Wir entwickeln passgenaue B2B-Strategien, die im Unternehmen selbst umgesetzt werden können.

Fabian Jaeckert (rechts) ist technischer Suchmaschinenoptimierer und arbeitet täglich mit SEO-Tools. Benjamin O’Daniel ist gelernter Redakteur und Texter und hat seinen Schwerpunkt im Content-Marketing-Bereich. Gemeinsam verbinden wir SEO und Content zu einer Disziplin.

B2B SEO aus der Praxis: Beispiele in unserem Podcast

B2B SEO: Unsere Erfahrung

Benjamin: Heute reden wir über B2B SEO, also wie B2B-Unternehmen, ja mit Suchmaschinenoptimierung mehr erreichen können. Warum haben wir uns das Thema eigentlich mal vorgeknüpft, Fabian? #00:00:28-0#

Fabian: Ja, weil wir einfach aus der täglichen Praxis, also was heißt aus der täglichen Praxis, das ist was, was wir seit Jahren einfach schon feststellen, das ist nicht erst seit Corona, ist es so, dass sich der Markt einfach dramatisch wandelt, gerade im B2B-Bereich und das wahnsinnig viel einfach auch ins Digitale geht und das ist wirklich manchmal erschreckend wie schlecht B2B-Unternehmen, gerade aus Deutschland darauf eingestellt sind und sich darauf vorbereiten. Und es eigentlich auch gar nicht mitkriegen, dass sich da krass was ändert, was ihren Markt und ihr Geschäft und alles total stark betrifft. Und ja, dass eben einfach auch keine Gegenmaßnahmen, im negativen Sinne, eingeleitet werden. Und das ist ein Thema, was uns beide ja auch immer sehr bewegt und wo wir uns viel drüber unterhalten, wenn wir sowas feststellen und ja, dann machen wir heute mal eine Folge zu. #00:01:21-0#

B: Genau, sprechen über die Ursachen und auch unseren Eindruck vom Markt generell und ja sozusagen, wie immer auch, die erste Hälfte ist sozusagen Kritikpunkte, die wir ja auch hier immer ansprechen und der zweite Teil ist, wie wir es angehen würden oder was in B2B-Unternehmen generell sozusagen, wie es vorgehen kann. Wollen wir B2B noch ein bisschen abgrenzen. BusinessToBusiness ist ja ein Riesenfeld und wir haben ja schon so ein paar spezielle Branchen im Blick, bei denen uns das doch häufiger auffällt. // Welche sind das? #00:02:01-0#

F: Ja, B2B // kann ja alles Mögliche sein an Geschäft, an Geschäftskunde sozusagen, aber es betrifft manche Branchen natürlich stärker als andere. Wenn man jetzt zum Beispiel die Softwarebranche nimmt, die ist ja schon per se digital, da ist das Problem jetzt nicht so, weil die auch sehr lange schon digitale Vertriebswege haben, aber das fehlt bei Maschinen und Anlagenbau fast noch total. Also es fehlt nicht total, je nachdem, welches Unternehmen es hat, aber es ist in der Branche stark verbreitet, dass es eben noch sehr klassischer Vertrieb ist und im produzierenden Gewerbe sehen wir es halt auch ganz oft. #00:02:36-0#

B2B-Branchen und SEO: Software vs. Industrie

B: Ja. Also, wir grenzen schon ein bisschen ein und bleiben da aber pauschal, also nicht persönlich angegriffen fühlen, wenn das eigene Unternehmen schon weiter ist, aber sozusagen, wir müssen auch ein stückweit über einen Kamm scheren. Und das erste, was uns auffällt, ist ja eigentlich, dass halt das Unternehmen, das ja eigentlich offline total etabliert ist, seit Jahrzehnten, supererfolgreich auch über Jahrzehnte gewachsen, online aber saumäßig schlecht aufgestellt ist, im Vergleich zum Wettbewerb, oder? #00:03:13-0#

F: Ja, es spiegelt sich halt nicht wider, ne? Also, die Innenwahrnehmung ist, okay wir sind wirklich Marktführer, Technologieführung, wir können das total super, unsere Produkte sind total klasse. Das spiegelt sich seit Jahren, seit Jahrzehnten auch wider, wenn wir auf die Messe gehen, wenn unser Vertrieb unterwegs ist, der / Natürlich sind es immer Vertriebsprozesse, es dauert auch alles seine Zeit, aber eben, weil man so stark im Markt auch vertreten ist und man dieses Gefühl auch für sich hat, transportiert, ich weiß nicht, transportiert man das vielleicht auch auf online und denkt, ja gut, wenn wir offline so gut aufgestellt sind, muss das online ja auch so sein, aber das ist oft echt nicht so, sondern im Wettbewerbsvergleich sind diese Unternehmen schlecht aufgestellt, online, richtig schlecht, das kann man nicht anders sagen. Also, wenn man von sich zum Beispiel sagt, okay, es gibt in unserer Branche, von mir aus, zehn Unternehmen, die irgendwie konkurrenzfähig sind, müsste man im Google Ranking zum Beispiel ja auch in den Top Ten sein für bestimmte Begriffe, für Produktnamen und so weiter, aber diese Unternehmen sind dann teilweise gar nicht gerankt oder auf Platz fünfzig, sechzig, ja. Diese Marktsituation, die man eigentlich hat, spiegelt sich online einfach nicht wider im Vergleich zur Konkurrenz und richtig übel wird es dann halt, wenn es von diesen zehn Wettbewerbern ein oder zwei halt auch verstanden haben und anfangen online richtig Gas zu geben, weil das wird dann ja gar nicht bemerkt, ja? Wenn man selber von sich der Meinung ist, uns geht es ja super, wir sind ja gut aufgestellt und es zieht online einer an einem vorbei, kriegt man das ja gar nicht mit. #00:04:40-0#

B: Genau, es findet im Grunde keine, obwohl man ja sonst sehr genau auf den Wettbewerb schaut und auch immer das ja einfach sehr gut im Blick hat, wie der Wettbewerber so im normalen Geschäft sozusagen mit einem konkurriert, hat man das halt online überhaupt nicht im Blick, ne? Da wird dann oft halt auch händisch gegoogelt, einzelne Begriffe mal abgeprüft und da ist dann durchaus auch mal ein Ärger da, dass man sozusagen nicht sichtbar ist, aber im Großen und Ganzen wird das eigentlich nicht richtig bemerkt. Und wenn dann so ein Wettbewerber über ein, zwei, drei Jahre schon so richtig in professionelles SEO investiert, dann zieht der einfach dermaßen ab und das finde ich dann auch immer spannend, wenn wir eine Wettbewerbsanalyse machen, kommen wir gleich noch zu, dann schaut man sich ja immer in der Tiefe richtig die Rankings an und dann sieht man dann halt einfach, ja da sind ein, zwei vorne, die haben es halt verstanden. Es sind selten, finde ich, dass es fünf oder zehn vorne sind, in so einer B2B ganz speziellen Branche, sondern das sind halt zwei, drei so und die haben sich aber dermaßen sozusagen eine Sichtbarkeit aufgebaut und das bringt dann natürlich Folgen mit sich, für sozusagen den Maschinenanlagenbauer hier aus der Heimat sozusagen, was die Website betrifft und auch was die Kunden betrifft. Vielleicht machen wir mal mit der Website weiter, was ist denn // die #00:06:07-0#

Fast immer wenig SEO Traffic auf B2B Websites

F: Ja, die Folge ist, dass man keine Besucher auf der Seite hat, ja, das klingt jetzt so platt, aber wenn wir uns oft dann auf das Google Analytics für SEO zum Beispiel aufschalten von einem Kunden, der uns anfragt, der sagt, ich habe das Problem für mich erkannt, ich möchte das gerne angehen, dann ist es tatsächlich so, dass die täglichen Besucher oft nur im zweistelligen Bereich sind, ja und so über die ganze Seite verteilt ja, und das ist ja so gut wie nichts. Ich sage dann oft, das ist man selber und die Sekretärin und noch zwei Stammkunden und der Vertrieb und dann hat man seine zehn Leute schon zusammen. Das sind auch keine Besucher, die von außen kommen, die einen noch nicht kennen, die auf einen aufmerksam werden, das ist auch oft Brand Traffic oder Navigation Traffic, also Leute, die einen schon kennen, die irgendwie auf der Seite gerade noch ein PDF suchen oder sowas, aber die Webseite, das sieht man an diesen Zahlen, ist kein Vertriebskanal, ist kein Marketingkanal. Und das spiegelt sich eben, dass man so schlecht aufgestellt ist online eben darin wider, dass man keine Besucher – also keinen SEO Traffic – auf der Seite hat. Wir hatten letztes Mal den Fall, dass da jemand auch gesagt hat, aus dem Marketing, ja, wir haben jetzt hier eine neue Produktseite online gestellt, auch explizit uns darauf hingewiesen hat und dann haben wir mal nachgeguckt im Rahmen von einem Konzept, ja wie oft ist die denn im letzten Jahr aufgerufen worden, im Jahr hatte die fünfzehn Pageviews, ja? Das ist nichts, überhaupt gar keine Sichtbarkeit auf der Seite, das ist die Außenwahrnehmung von uns, wenn wir da reinkommen, aber von innen wurde uns das wirklich kommuniziert, als wenn das wirklich, da ist ja dann auch viel Arbeit reingesteckt worden, das ist das, woran wir jetzt gearbeitet haben, aber die SEO Analyse sagt, hat nichts gebracht. #00:07:49-0#

B: Ja, und das Brutale ist ja, es ist wahrlich jetzt nicht so, dass die Seiten verschimmeln, sondern da wurde ja teilweise auch schon viel investiert. Also ist ja jetzt mal ein bisschen plakativ ja, aber das zehntausend Euro Imagevideo so, das ist sozusagen, das ist ja eigentlich schon gängig ja oder auch mal eine Microsite für einen hohen fünfstelligen Betrag zu bauen ist, also nochmal eine gesonderte Seite, wo man vielleicht nochmal ein spezielles Produkt vorstellt oder so, das ist ja nicht die Regel. // Also, da wird #00:08:26-0#

F: Ja, das sehen wir oft. #00:08:26-0#

B: schon auch ordentlich reingebuttert in so eine Webseite und dann ist es halt eben echt, umso brutaler, wenn man dann, wie du sagst, Google Analytics, draufgeschaltet wird sozusagen, dass man es sehen kann und dann hast du halt auf einzelnen, sehr wichtigen Unterseiten wirklich wenig Besucher. Und das geht halt auch ganz anders ja, also wir haben mal eine Folge gemacht, wie ein Industrie Startup mit SEO durchgestartet ist, können wir auch nochmal in den Shownotes verlinken, wo wir wirklich auch nochmal erklären sozusagen, wie wir so eine Webseite aufgebaut haben und das Ziel muss ja sein, dass du dich auf den Leistungsseiten, auf den transaktionalen Seiten, aber auch auf vielen weiteren Seiten wirklich konstant, richtig viele Besucher draufkommen. Und das ist halt nur der Fall, wenn du wirklich mit einer B2B SEO- oder einer Online-Marketing-Strategie da dran gehst und nicht nur, im Sinne von, ja wir bauen da jetzt mal was Schönes dran an die Webseite. #00:09:29-0#

Mit Imagevideos bekommt man keine Leads

F: Es ist ja auch immer unser Einstieg, dass wir erstmal das Potenzial aufmachen, ja? Erstmal schauen, was ist denn da überhaupt möglich in dem Bereich, ja? Wir reden hier über zehn Besucher, das ist eigentlich irrelevant, sich darüber noch groß Gedanken zu machen, sondern es geht ja darum, was kann man denn überhaupt in seinem Markt überhaupt erreichen. Viele sind ja nicht nur deutschlandweit unterwegs, sondern auch international, das fällt ja oft total hinten runter, weil die Seiten teilweise dann gar nicht mehrsprachig sind oder so. Also, es geht ja erstmal darum, sich zu überlegen, wo können wir überhaupt hin, du hast den Kunden angesprochen, der ist weltweit unterwegs, der hat auf einer einzelnen Unterseite so viel Traffic am Tag, wie manche B2B-Unternehmen im Jahr auf ihrer kompletten Seite, ja? Da ist ja auch wahnsinniges Potenzial dahinter, finde ich. Und was mir zu den Imagevideos noch einfällt, ich finde auch wichtig, dass man natürlich Geld auch in sowas investiert, aber ich habe manchmal ein bisschen den Eindruck, dass das dann so vorgeschoben wird als ja, wir haben ja schon so viel dafür ausgegeben und wir haben ja selber schon festgestellt, da kam nichts bei rum. Also schneidet online bei uns jetzt nicht so gut ab, so und das ist, finde ich, ist eigentlich, ist verständlich, dass man dann keine Lust mehr hat, noch was online zu investieren, aber eigentlich müsste das Gegenteil der Fall sein, indem man es messbar macht, indem man sich anguckt, was für ein Potenzial ist denn da eigentlich, dass man dann erst recht natürlich da angreift. #00:10:56-0#

B: Das ist was ganz anderes, das ist so wie, als wenn ich sage, die Krawatte fand ich hässlich, deswegen kaufe ich mir danach keine neuen Schuhe. Also, ein Imagevideo hat einfach erstmal noch eine andere Zielrichtung ja und wenn es überhaupt ein Ziel gibt und wird anders sozusagen eingesetzt als zu sagen, wir haben Suchbegriffe, die die Kunden eingeben, eine Nachfrage, eine bestehende Nachfrage und die wollen wir abdecken, da wollen wir sichtbar zu sein. Aber jetzt noch, bevor wir jetzt da schon reinsteigen, ich würde noch einen dritten Punkt, du hast das jetzt am Anfang gesagt, „Ja, der Markt wandelt sich dramatisch“ und was ist denn jetzt, ich sage mal so ein B2B-Unternehmen sagt, „Naja, aber eigentlich geht es uns gut, wir kennen unsere Kunden und die rufen uns an. Okay, Messen finden nicht mehr statt, aber jetzt machen wir die Aufträge über Microsoft Teams, kommen die auch rein ja, und wir sehen jetzt eigentlich gar keinen Bedarf“. Wie siehst du das? Was würdest du da entgegnen? #00:11:57-0#

F: Ja, also der Vertrieb, es ist ja so, online schließt man ja keine Aufträge ab, ja? Also online, da geht es ja darum, Neukunden auf sich aufmerksam zu machen und Leads zu generieren, die dann vom Vertrieb weiterbearbeitet können. Die Kollegen im Vertrieb sitzen teilweise ja Jahre an einem Auftrag, bis der mal klargeht. Wir würden ja niemals sagen, das Marketing Google ersetzt den Vertrieb, das ist Quatsch, das greift Hand in Hand, ne? Aber das heißt, der Vertrieb insgesamt hat ja seine bestehenden Netzwerke, gerade wenn man ein etabliertes Unternehmen ist, dann kennt man natürlich seine Kunden, die Großen, da hat man lange dran gearbeitet, diese Aufträge ne, die sind da, aber die Frage ist ja, wie wird denn das Siemens von morgen auf mich aufmerksam, ja? Also dieses Neugeschäft, gerade auch international, da kennt man mit Sicherheit nicht alle seine Kunden, da würde ich gegenwetten, wenn mir jemand sagt, ich kenne alle meine Kunden, international ganz sicher nicht und wie werden die denn überhaupt auf einen erstmal aufmerksam als Neukunden und darum geht es doch. Es geht doch darum, dass sich das durch die Globalisierung, dass alles internationaler wird, dass sich neue Märkte auftun für die Unternehmen und das diese Märkte über den klassischen Vertriebsweg nur noch schlecht zu erreichen sind – Stichwort internationales SEO. Viele Unternehmen haben Vertriebskollegen, die dann in den Märkten selber sich auskennen und so, aber die können niemals diese riesigen Märkte alle im Blick haben. Und wenn man dann darauf verzichtet, Online Marketing zu machen und in diesen Märkten sichtbar zu werden, dann geht das Geschäft an einem vorbei, das Zukünftige. #00:13:42-0#

Kern von B2B SEO: Die wertvollen Begriffe kennen

B: Genau. Und es gibt eine messbare Nachfrage, das ist ja Basis von SEO oder  B2B Suchmaschinenoptimierung insbesondere, dass man Suchbegriffe recherchiert und ein Suchvolumen dahinter hat und das ist sozusagen bewiesen, dass dann nach bestimmten Dingen gesucht wird und das ist dann nicht das eine und das andere ist, ein bisschen erinnert mich das daran, also weißt du so vor zehn Jahren haben halt auch viele gesagt, „Ja, Onlinerecherche, das machen vor allen Dingen die Jungen, aber die Älteren nicht“, also dann wurde da so eine Generationenfrage draus gemacht und heute sieht man, dass halt von den Siebenjährigen bis zu den Siebzigjährigen alle online recherchieren oder auch älter als siebzig ja? Und dass gerade diese ältere Generation komplett digital ist, ja, also jeder ist sozusagen von Whatsapp über Onlineshopping über alles und im B2B ist das, finde ich ähnlich, diese Diskussion manchmal, dann wird gesagt, ja im B2C mag das sein, aber für B2B gilt das weniger und das ist einfach nicht der Fall. Die Leute suchen genauso online nach den Produkten und dadurch, dass ja ein oder zwei Wettbewerber auch diesen Schritt auch gegangen sind, da sieht man ja dann oft schon, ja, das ist ja nicht ohne Grund gemacht worden, ja? Eine ganz klare SEO-Strategie, das lässt sich einfach auch nachvollziehen über ein SEO-Tool, wann ein Unternehmen wie durchgestartet ist und da ist online, ist einfach ein Touchpoint in der Customer Journey, ein Punkt mehr. Natürlich dauert in, gerade in B2B, bis du sozusagen den Auftrag gemacht hast, das dauert vielleicht länger oder bis du dir einen Kunden überhaupt aufgebaut hast und den überzeugt hast. Das ist ja auch ein sehr konservatives Geschäftsverhältnis, oft ja, im B2B und das dauert halt lange, um da ein Vertrauen oder überhaupt eine Beziehung aufzubauen und da ist halt online ein Einstiegspunkt, aber ein wichtiger Einstiegspunkt. Und das ist halt das, was sozusagen vorbeigeht, wenn man sozusagen nur sein bestehendes Netzwerk hat und durch online nicht nachsorgt. #00:15:41-0#

F: Da fällt mir eine Geschichte ein, von einem bestehenden Kunden, der gesagt hat, Fabian, wir müssen mindestens in die Top Drei für die Suchbegriffe, weil wenn ich mit den Leuten telefoniere, die machen das so, der Einkauf, schreibt sich eine E-Mail vor in einem Texteditor, copy pastet die, geht zu Google und klickt sich die ersten drei Ergebnisse auf, macht da das Kontaktformular auf und copy pastet diese E-Mail ins Kontaktformular rein und schickt es ab. Drei Anfragen, die ersten drei. Die kriegen die Anfrage und die anderen gehen leer aus und das ist die Realität, ja? Das ist die Realität, dass der Einkauf von mir aus, der sucht nach Werkstoffnummern, der sucht nach ISO-Normen, der sucht nach, keine Ahnung was oder auch der Ingenieur macht die ersten drei Ergebnisse auf, copy pastet seinen Kram darein und schickt die Anfrage raus. Das sind richtig wertvolle Longtail Keywords. Und da muss man stehen, da muss man hin, das ist eigentlich kein Hexenwerk, das ist auch, wenn man über Leads und Funnels und keine Ahnung was spricht, so da findet der Erstkontakt statt und da steht da drinnen, Herr Soundso, wir brauchen für unseren Reaktorstahl so und sowas, in der und der Menge, bitte machen Sie mir ein Angebot. So und diese Anfrage, die muss beim Unternehmen im E-Mail-Postfach landen und die muss an den Vertrieb gehen und dann muss der Vertrieb anfangen, loszuarbeiten. Das ist der Funnel und dafür muss man in diesem konkreten Fall für Google nach vorne, ansonsten geht das Geschäft an einem vorbei, wenn man auf Platz vier steht, dann kriegt man die schon nicht mehr oder auf Platz vierzig. #00:17:06-0#

B: Ja, ich wollte gerade sagen ne, also in die die Top Ten reinzukommen finde ich ist ja schon mal ein erstes, sehr gutes Ziel, dass man sich setzen kann, wenn man halt zu vielen zentralen Leistungen wirklich zwischen Platz fünfzig und Platz hundert festklebt so. Aber jetzt lass mal, wie gehen wir das jetzt an? Also, Thema Schlecht im Wettbewerbsvergleich. Wie würden wir das angehen? #00:17:32-0#

F: Ja, du hast ja schon gesagt, eine Wettbewerbsanalyse machen. Ja, das ist ja auch eigentlich das, was man als SEO-Berater oder SEO-Manager auch als erstes macht, wenn man zum Beispiel sich in ein neues Feld reinarbeitet. Oft ist es ja so, also entweder weiß das der Kunde schon selber, wer die größten Wettbewerber sind, weil sie einen oft über den Weg laufen, aber in der Regel gibt es ein, zwei Wettbewerber, die wirklich schon extrem stark sind und auch schon nachweislich optimieren. Und da geht es einfach darum, sich anzuschauen:  Was machen die denn überhaupt besser? Was ist denn deren Keyword Set? Auf welche Begriffe optimieren die denn? Auf welche Leistung optimieren die denn? Wie haben die ihre Webseite aufgebaut oder auch, in welchen Ländern sind die denn sichtbar, ja? Haben die auch eine internationale Strategie? Welche Sprachen haben die auf der Seite, haben die auch für die unterschiedlichen Sprachen auch wieder ihre Suchbegriffe recherchiert? Und das geht so weit, dass man in den Tools natürlich auch sogar Daten dafür bekommt, wie viele Besucher, die denn mit der Sichtbarkeit, die sie haben, potenziell in der Woche, im Monat auf ihre Seite kriegen. Und da kann man ja sogar draus ableiten, wie viele Anfragen vielleicht sogar bei denen hängen bleiben. Also alleine die Wettbewerbsanalyse ist, finde ich, ein riesiger Eye-Opener oft, wie man sich selber auch aufstellen müsste oder was für ein Potenzial, das überhaupt auch gibt im Markt. #00:18:52-0#

B: Ja, finde ich auch. Und auch nochmal einen Schritt zurück, überhaupt sich nochmal klar zu sein, wie der Wettbewerb überhaupt online ist. Also ne, entweder sind die Wettbewerber schon bekannt, was wir aber auch schon erleben ist, dass die Wettbewerber eigentlich gar nicht bekannt sind. Also, dass man gar nicht weiß, dass zum Beispiel im US-Ranking ganz andere Leute vorne stehen als vielleicht in Europa, ja? Und da kommen auch teilweise Überraschungskandidaten zum Vorschein und du hast, finde ich, was du bei B2B halt weniger hast, du hast ja im B2C, hast du, finde ich, ja wahnsinnig viele Start-ups, die sozusagen supererfolgreich werden in ganz kurzer Zeit und alle sagen, ja, wie haben die das geschafft, ja meistens über SEO und über Social Media, ja so, und das hast du natürlich im B2B seltener, aber auch da gibt es halt welche, die haben, es muss ja, wie gesagt, nur Einer verstanden haben. Und dann halt der auch noch den großen Vorteil, dass die anderen sich nicht darum kümmern. #00:19:54-0#

F: Also im B2B-Bereich ist mir jetzt schon ein paar Mal aufgefallen oder auch Leute, die sich an uns gewandt haben, das waren ehemalige Kollegen ne, die haben bei einem Marktführer gearbeitet und haben dann gesagt, das kann ich eigentlich besser selber und die haben dann ihr Know-how mitgenommen und dann sind die dann zum Start-up geworden. #00:20:11-0#

B: Das kann natürlich auch sein. #00:20:13-0#

F: Im gleichen Bereich, ne, indem der alte Arbeitgeber auch schon gearbeitet hat. Also das ist findet schon relativ häufig statt, dass das Know-how einfach abwandert und das derjenige dann einfach ein bisschen agiler in dem Bereich ist. #00:20:25-0#

B: Das, was wir SEO-Strategie nennen, ist ja im Kern eine Keywordrecherche, also, dass man sich zum Beispiel einen, den wichtigsten Teilbereich der Leistung oder das wichtigste Thema schnappt und mit einem professionellen SEO-Tool oder einer SEO-Analysesoftware die Suchbegriffe recherchiert mit Suchvolumen. Daraus dann ableitet, wie die Webseite erweitert werden sollte und welcher Content, in der Regel zum Beispiel Text, erstellt werden sollte, so und wie das durch das Marketing oder den Vertrieb mit umgesetzt wird, weil es gibt in der Regel keinen professionellen SEO vor Ort. Das ist ja auch logisch, dass haben halt die wenigsten Unternehmen, haben wirklich eigene SEO-Manager, in Software kommt das halt zum Beispiel deutlich häufiger schon vor, dass diese Positionen auch schon klar besetzt sind, aber jetzt Maschinenanlagenbau kommt das einfach nicht vor, das ist einfach so. Also muss halt jemand im Marketing und im Vertrieb dieses Projekt steuern, also erstmal verstehen und dann steuern und das ist halt was, was in so einem SEO-Konzept zum Beispiel erarbeitet wird. #00:22:03-0#

Klare SEO-Ziele definieren und daran arbeiten

F: Ja, und das Ziel ist, wir haben ja auch mal ein bisschen intensiver, auch mal über SEO-Ziele gesprochen, ich finde, das passt hier eigentlich jetzt auch mal ganz gut rein oder SEO-OKRs. Das man einfach auch erstmal anfängt, sich Top Ten Rankings zu erarbeiten, wie du ja gerade ja auch schon gesagt hast, für diese Begriffe versuchen nach vorne zu kommen, auch international, wenn das für euch relevant ist und dann über diese Begriffe auch Besucher zu erzeugen und zu versuchen, Traffic, relevanten Traffic, relevante Besucher auf die Seite zu bekommen. Manch einer arbeitet ja sogar auch mit so einer Software, wo man so Leads rausfindet, Lead Inspector oder wie die alle heißen. Auch die Software funktioniert ja nur, wenn man relevante Besucher auf der Seite hat und man weiß, okay, ich habe tatsächlich den Einkäufer oder den Ingenieur bei mir auf der Seite, nur dann kann ich da ja auch hinterhergehen und eventuell nochmal nachhaken und so. Darum ist es wirklich wahnsinnig wichtig und der erste Schritt nach so einem Konzept wirklich auch zugucken, verändert sich was an unseren Besuchern, auf welchem Content haben wir diese Besucher und ja, wie entwickelt sich das Ranking. #00:23:11-0#

B: Ja. Und zum Content kann man noch kurz sagen, auch da schlummert ja sehr sehr viel in den Unternehmen selbst, also das ist alles, die ganze Qualität, das ganze Fachwissen, das ist ja in den Mitarbeitern vorhanden. Also gute Vertriebler kennen ihre Kunden in und auswendig, die wissen, wo die Schmerzpunkte sind. Nur muss das halt eben auch auf der Webseite sein, damit sozusagen der Kunde auch schon da die richtige Ansprache bekommt, ja und das ist im Endeffekt, finde ich kein Hexenwerk. #00:23:44-0#

F: Ja, und aus der Ansprache ergibt sich ja auch die Suchintention, also auch für Google ist es wahnsinnig wichtig, dass dieses Wissen auf die Webseite kommt, weil sonst bekommt man die Rankings einfach auch nicht. Ja, das ist nicht nur der Kunde selber, der User, der natürlich abgeholt werden möchte mit den gleichen Argumenten wie im Vertriebsgespräch auch, aber auch für Google ist es wichtig, dass die Probleme angesprochen werden, die gelöst werden, ne? Also ohne diesen Content, ohne das Wissen aus dem Vertrieb und aus der Produktentwicklung wird es halt auch echt schwierig, einen rankbaren Content auf die Seite zu kriegen. #00:24:16-0#

B: Ja. Und das ist alles, finde ich, Teil des Fahrplanes mit dem Ziel, mehr Neukunden zu generieren. Das muss man auch ganz klar sagen, das ist nicht nice to have oder irgendwie ja, was Schönes, was eine Seite abrundet, sondern das hat eine geschäftliche Relevanz und SEO, das hast du jetzt vorhin ja auch schon kurz angeschnitten, dass macht sozusagen die Pipeline voller, ja, also man braucht lange, um Kunden, Neukunden zu generieren oder zu gewinnen, überhaupt zu überzeugen, Vertrauen aufzubauen, aber dass du halt von hinten raus immer weiter auch Anfragen bekommst. Das ist so wichtig. Das ist so wichtig für jeden Vertriebler. Da hängt auch so viel dran, ja, es werden ja auch Ziele vereinbart, Vertriebsziele sind auch die Regel, gerade auch in dem Bereich. Und dann, wenn du weißt, okay über den Kanal kriegen wir die Pipeline voller und weil da halt einfach mehr Erstkontakte entstehen. Tja, das ist halt das, warum das gemacht wird und deswegen sollte es auch so aufgehängt werden und nicht als schöne Marketingmaßnahme, sondern wirklich als vertriebsunterstützende Maßnahme. #00:25:31-0#

F: Und der angenehme Nebeneffekt online ist auch, wenn die über die Webseite kommen, die sind auch nicht mehr kalt, also die muss man nicht kalt anrufen und sagen, brauchen Sie was, sondern die haben selbst schon geäußert, dass Sie was brauchen. Das ist auch, finde ich, was oft so unter den Tisch gekehrt wird, aber das ist halt keine Kaltakquise mehr, man fährt nicht mehr durch das Industriegebiet und guckt sich die Unternehmen da an, die dasitzen. #00:25:55-0#

B: Und es ist halt auch messbar in Google Analytics, also das ist auch was, was wir jetzt in den letzten Malen wieder häufiger festgestellt haben, man kann ja in Google Analytics Ziele einrichten, ist ja jetzt eher dein Thema Fabian, du machst ja auch Dashboards und wo du sozusagen Google Ads, Google Analytics und Search Console zum Beispiel verknüpfst zu einem verständlichen Dashboard. Aber dann sieht man halt, dann wird als Ziele eingerichtet, zum Beispiel hat die Kontaktseite aufgerufen und das ist halt eigentlich kein richtiges Ziel. Also ein richtiges Ziel ist, es hat halt das Kontaktformular ausgefüllt und nicht, ja, der war mal auf der Kontaktseite, okay, aber was jetzt? Warum hat er es nicht ausgefüllt? Also es ist sozusagen, // auch das ist eine Frage, ne? #00:26:40-0#

Eine Hand voll Leads und SEO hat sich rentiert

F: Es ist ein Anfang, ne? // Es ist ein Anfang, sich mit Zielen auseinanderzusetzen, sehen wir super oft, Kontaktseite aufgerufen als Ziel eingerichtet. Aber es hat überhaupt gar keine Aussagekraft, es ist eigentlich kein gutes Ziel, es ist, wenn überhaupt irgendeine Form von Micro Conversion, aber letztendlich müsst ihr generell mit anderen Zielen arbeiten. Also das ist eigentlich nochmal eigentlich eine eigene Folge wert, aber letztendlich, dass der Lead da über die Webseite entsteht zum Beispiel, das ist ja dann die härteste Conversion, die ihr mit eurer Webseite erreichen könnt, die Größte, ja? Und auch dazwischen gibt es auch noch spannende Dinge, die man mit der Webseite machen kann, Stichwort Newsletter und so weiter, aber das muss auf jeden Fall gemessen werden. Also auch wenn es eine schwierige Conversion ist, auch wenn es schwierig ist, technisch vielleicht umzusetzen, auch wenn es nicht so viele Kontaktanfragen gibt im Moment, aber das muss stehen, das muss auf jeden Fall zurückgespielt werden, wenn die Webseite ein Lead generiert. Das ist wahnsinnig wichtig, dass das vernünftig läuft, ja. #00:27:42-0#

B: Ja. Und es ist auch, dss muss man jetzt auch nochmal sagen, B2B Suchmaschinenoptimierung ist nichts, was schnell morgen für die klingende Kasse sorgt. Also du brauchst, um eine Strategie zu entwickeln und dann vor allen Dingen auch den Content aufzubauen und auch die Rankings, das dauert Monate, über Jahre, aber dann, wenn es dann da ist, dann hast du dir halt dieses Asset aufgebaut und das sieht man halt eben an den Wettbewerbern, auch die haben nicht von heute auf morgen peng, wahnsinnig viel Traffic, sondern das haben die sich über Monate immer weiter aufgebaut und das ist halt der Weg, den du dann gehst. Und umso mehr Spaß macht es dann eben, wenn nach hinten raus, du dann merkst, okay, jetzt kommen da wirklich kontinuierlich gute Anfragen drüber. #00:28:29-0#

F: Ja, aber es ist ein bisschen das Henne-Ei-Problem, ohne B2B SEO keine Anfragen, ohne Anfragen kein Feuer, keine Power, kein weiß nicht, mehr Budget, man muss diesen Anfang finde und ich finde, es ist wichtig, dass man von Anfang an heiß auf die Erfolge ist, ja? Also sowie ihr, wenn ihr jetzt Geschäftsführer seid oder so, geht ihr ja morgens auch in den Vertrieb und sagt, wie viele habt ihr angerufen oder wie viele Leads haben wir heute gemacht oder wie viele, ne so? Und das muss beim Marketing auch so sein, jeden Morgen Analytics aufmachen, Districts aufmachen, Rankings checken und sagen, wie viele Top Rankings haben wir diese Woche? Das ändert sich ja auch wöchentlich, ne und dass man einfach auch dafür dieses Feuer von Anfang an halt entwickelt, weil das ist kein Testballon. Oft kommen Leute zu uns und sagen, ich würde gerne mal so ein schnellen SEO-Check machen, das klappt nicht, weil es was Langfristiges ist ja, wenn man nicht dranbleibt, wenn man sich nicht regelmäßig dafür begeistert und auch die Zahlen zurückreportet bekommt, dann bleibt man irgendwann hängen, ja? Und dann ist es dann nachher vielleicht diese teure Microsite geworden, die dann doch nichts bringt, weil man da langfristig dran arbeiten muss und irgendwann kommen die Erfolge und dann spielt es auch wieder zurück auf die Motivation und da hat man auch wieder Lust mehr zu machen und so, aber man muss dieses Schwungrad einmal mit ein bisschen Aufwand in sich selber auch mal in Bewegung setzen und dann nimmt das Schwung auf und dann erreicht man nämlich auch das, was der Wettbewerb nämlich auch schon macht, der ist dann schon weiter, bei dem läuft das Schwungrad schon, da kommt der Chef schon morgens rein und sagt, wie viele Leads haben wir gemacht? Und da muss man selber auch hin, dass man das in sich selbst auch integriert und sagt, ich habe Lust, B2B SEO zu machen. #00:30:07-0#

Zusammenarbeit mit dem Vertrieb entscheidend

B: Und dafür sind ja die B2B-Unternehmen ja eigentlich, wie für gemacht, weil, das ist ja bekannt, dass du sozusagen ein Lead, dass du sozusagen eine Zeit lang brauchst, um wirklich einen Kunden zu überzeugen und einen größeren Auftrag zu machen. Das sagt dir jedes B2B-Unternehmen oder jeder Vertriebler im B2B-Unternehmen sagt, ey da saß ich ewig dran, ja, noch ein Telefonat und noch hier drüber diskutiert und noch über dieses Detail diskutiert, also die B2Bler, wenn Einer einen langen Atem hat, finde ich, dann B2B-Unternehmen (lacht) aus dem Maschinen- und Anlagenbau, ja? Also und von daher ist es eigentlich wie gemacht, diese Denke dafür. Ich feiere das immer total, wenn ich sehe, bei einem Projekt, ob das jetzt ein eigenes Projekt ist von uns oder bei einem Kunden, dass man sieht, boah, da hat es jetzt wirklich eingeschlagen und da haben die vor einem halben Jahr richtig dran gearbeitet oder vor einem dreiviertel Jahr oder vor einem Jahr, so und dann, dass sich das aber klar zu machen, dass das halt einen Ursprung hatte und ja, das ist so persönlich, wenn ich mir dann ein Ranking angucke und da sehe, boah, jetzt kam der Sprung an, so. Und das // dann auch zu feiern. #00:31:23-0#

F: Ja, und das ist vergleichbar // mit einem Stammkunden, den man sich aufbaut. Wenn man eine einzelne Adresse, eine URL zu einem Produkt oder zu einer Problematik aufarbeitet mit Content bestückt mit Bildern und die bei Google einsteigt und irgendwann gute Rankings hat, dann ist das genauso, wie wenn man sich einen Stammkunden aufgebaut hat, der auch jahrelang bei einem bleibt. Das ist ein Wert, ein Firmenwert, den man da aufbaut, der auf die Unternehmensziele einzahlt. Und da muss man hin, dieses Verständnis, dass es nicht darum geht, einer Agentur viel Geld für irgendein shiny Ding auszugeben, sondern dass man am Unternehmen strategisch arbeitet, wenn man auf der Webseite Content veröffentlicht, der darauf zielt, Suchmaschinen und Besucher zu überzeugen. #00:32:10-0#

B: Ja. Was ist unser Angebot, Fabian? Wir haben auch noch überlegt, was wir doch am Ende noch sagen. #00:32:14-0#

F: Genau. Wir möchten euch anbieten, wenn das für euch interessant ist, dass wir uns mal eure Wettbewerber angucken, ja? Wir haben jetzt so viel darüber gesprochen, dass uns immer die gleichen Leute über den Weg laufen, vielleicht ist es bei euch ja auch so und wenn ihr Lust habt, schreibt uns eine Mail, dann machen wir ein kurzes Zoom oder auch Teams, wenn ihr Zoom nicht dürft, kommt ja auch manchmal vor und dann sprechen wir über euer Ranking oder das Ranking eurer Wettbewerber, in einer halben Stunde. Und es wird, wenn ihr noch nicht damit angefangen habt, es wird Zeit, ja? Also meldet euch, es ist ein Angebot, das kostet nichts, diese halbe Stunde. Schreibt uns eine E-Mail und dann treffen wir uns. #00:32:51-0#

B: Ja, wir holen euch quasi auf den Bildschirm, einer von uns beiden und schmeißen mal so eine professionelle SEO-Software an und schmeißen mal die Webseite rein und sprechen wir drüber. Cool, das war es. Okay, ansonsten wir freuen uns, wie immer über Feedback, gerne auch über LinkedIn, ansonsten macht es gut und wir hören uns nächste Woche. Ciao. #00:33:12-0#

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